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在最近几年，很多有意识培养核心顾客以及顾客惠顾消费动机的服装品牌开始利用各种情感和文化营销方式，拉拢顾客、从而培养核心顾客对其服装品牌的忠诚度，让这些顾客成为最好的长期"广告"，进行品牌美誉度的传播。
例如：笔者曾经辅导的某女装品牌，针对40-50岁的中年成熟女性，经济收入中等，社会中属于大众人群，有固定的职业，对生活有追求，对商品质量很在乎的女性。那么，这样的女性价格敏感度高，追求物美价廉，希望购买的服装得到超植回报，以及质量有保障。因此，我们就针对此购物心理需求设计出刺激其消费动机的服务措施：凡购买本品牌服装，2年内出现破损均免费进行修整服务，并免费提供干洗和熨烫服务。一时间，该品牌的销量倍增，并逐步培养了一群忠实核心的顾客。其曾经有一段时间，产品设计失误，但依靠忠实顾客的支撑，度过了危险时期。
笔者曾经辅导的某知名家纺企业，年销售额6亿。该企业非常重视对顾客惠顾消费动机的培养与挖掘，目标消费群定位在具备较高经济收入，年龄层在35-50岁，注重家居的品位与华丽风格。由于顾客成长背景的缘故，对服装的搭配和理解有欠缺，敏感度与水平不够，但仍然很想把自己打扮漂亮。针对这样的深层次心理需求，3年前笔者曾对其全国重点市场进行核心VIP顾客的主题推广活动和文化营销活动，借此拓展品牌文化张力，稳固品牌影响力。因此，开展了如："睡出你的健康--睡眠知识讲座"，"如何成为魅力女人？--客户联谊会""时尚、知性、优雅--服装搭配讲座"等等。顾客的认可程度与反馈的意见都非常好，甚至在讲座活动的问卷调查收集中，部分男性顾客还希望对男士的着装以及生活礼仪进行培训讲解。
附活动的部分图片：
VIP客户联谊会
 
活动现场的产品展示推广
 
活动讲解现场
从事服装的经营，对目标消费群的购买心理需求与动机必须深入了解，你对你所经营的服装品牌的消费者定位是如何的？你调查了解过你的核心顾客的生活方式吗？他们通常接受什么媒体？购买服装主要去什么场所？是否喜欢喝咖啡？是普通咖啡还是星巴克？接受偏好什么颜色？经常看什么书？沐浴用品是什么品牌与定位的？……
那么，顾客对服装进行消费的行为受哪些因素的影响？对刚上市的新产品接受度上有什么规律？不同消费群体有着怎样的购买心理与行为？应对的销售措施是如何的？
（未完，待续。） |
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