有这么一句话:"观念决定思维 思维指导行动 行动形成习惯 习惯影响性格 性格决定命运"可见,观念是源头。正确的观念决定所有事情最终的正确结果!与大卖场合作同样面临关于正确观念的问题。很多时候我们看到，事情没处理好，或者矛盾激化了，通常不是因为人没有能力，不是因为态度不够积极，也不是因为厂家或产品真的有什么大问题，而是因为观念根本就是不正确的！于是就出现了供应商所思的根本不是大卖场所想的种种情况，比如：大卖场这个时候需要的其实是A，供应商却给它B；采购这个月的主要压力是冲业绩，供应商却要给它毛利；采购希望这个事情从这个点切入，供应商一直要从那个点突破~~~~~~~结果呢？给出去的东西不是对方想要的，资源的付出并没有得到相应的回报？问题出在哪里？对信息和概念理解的不对称，供应商是用供应商自己的思在理解卖场的想，想当然的认为事情应该是这样的，虽然使了再大的劲却也没有成效，不是原地踏步就是困兽转圈走不出来。
相信很多的供应商都有这样的困惑，大卖场到底在想什么？到底需要什么？出现信息和观念理解不对称的主要原因归纳起来可以有以下两点：
1、思维模式的差异
在对待卖场与供应商合作的问题上，卖场的认知很清楚：所有的供应商都是生存发展的工具，其存在的意义的就是为其创造高销量和高利润的。既然是工具，就必须具备起码两个特性：一是能用二是好用。所谓能用，是说只要能达成高业绩高利润的目标，不管你是张三李四还是王二麻子，卖场都会支持你；所谓好用，就是听话，按照卖场的想法和要求行事，做个顺臣。
既然是工具，使用价值是第一位的，当失去了价值或者价值降低的时候就面临被丢弃的危险，不要以为这个工具用久了、跟主人共同经历了风雨困难就应该有感情了，就应该被珍惜了，事实上有很多供应商是带着感情色彩来跟卖场做生意的，特别是那种曾经借着卖场成长发长起来的供应商。其实，你想想看，对工具，人会投入多少感情？没用了不好用了，再寻找一把更好的换上，是很正常的行为，没什么奇怪的。大卖场换供应商不跟换掉一块桌布一样平常？工具自己的核心任务就是要想方设法提高自己的使用价值，不管你有多么华丽的外表，多么知名的品牌，都一样，见过宝洁被大卖场整得嗷嗷叫吗？肯定见过，所以你就要清醒的认识到：你就是大卖场的工具，你要尽量提高自己的使用价值，不要相信同甘共苦的说辞，那是美丽的肥皂泡，风一吹就不见了。供应商和卖场就是互为利用的工具，都要从对方身上压榨出最多的油水，这就是事情本来的面目。
2、背景环境的差异
现实的情况是卖场是游戏规则的制定方，它在众多的供应商资源之间玩组合拆分的游戏，它会根据不同供应商的特点、长处、劣势制造一个热烈的竞争的氛围。卖场有很多的途径和专门的部门机构人员可以掌握最新的行业资讯、竞争者动态和新知识，制订最新的方案，并会有选择性的做信息的传递，卖场可以掌控信息的向下传达。但是供应商却很难全面的掌握最新的行业资讯、竞争者动态和新知识，做到与大卖场的信息传递也远没有接受大卖场的信息那么直观和畅通，事实上，供应商总是在被迫的接受大卖场的声音。这种情况的形成一是受合作地位的影响，另外跟供应商自己的学习意愿、学习能力也是有很大关系的，供应商一定要有开放的心态和积极的行动，建立多渠道的信息来源，要广泛的关注生产行业的、竞争对手的、零售行业的、不同卖场的信息，同时要组建专门与大卖场事务对接的组织，在对各种资讯分析整理的基础上确立对卖场的策略，要学会摆脱卖场对自己意识的左右，能准确的判断卖场给你的资讯的正确性，能透过种种表现分析出卖场真实的需求和你可能的机会点。
事实上，卖场有时候故意会把事情搞的好象很复杂很棘手，你如果没有对资讯和现象的判断力就容易被误导，信息的不对称就产生了，漏洞也就出来了。因为，采购的背后是大卖场集团分部、中国总部、全球总部这一系列庞大的系统在支撑，而供应商通常都是单打独斗的个体，对背景环境资源掌控的能力存在客观差异，所以，供应商更要对卖场发出的声音格外小心，要重视建立自己的资讯收集整理系统，从老板到员工都要树立对资讯的敏感度，那些对电脑、对网络不屑一顾，不读书不看报，以为凭经验就行的老板员工真的是要检讨自己了，资讯的时代一切都变的太快，真实和虚假就在瞬间交替，你该如何掌握？
客观的说，卖场和供应商之间信息不对称很难从根本上消除，也正因为如此，供应商一定要格外认真对待这个问题，一方面要学会从外部收集信息，同时，与卖场的沟通也要尽量做到全面、细致、深入，多掌握一份信息就能为自己多赢得一份把握。
在与大卖场合作中有几个概念我觉得要供应商或多或少的存在一定的认知误区，下面我们就来探讨一下：
一、 什么是谈判？书面上的标准答案是：买卖双方为了达成共同利益而进行的友好协商。而卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的谎言。这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话；2、卖场讲的都是对它自己有利的话；3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；4、卖场假定供应商永远没有拿出底线；5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的"为了达成共同利益而进行的友好协商"吗？那是不是要因此要调整自己的谈判策略呢？
二、 送到卖场的货是钱吗？通常，供应商会认为送出去的货就是自己要结回来的帐要拿到手的钱，有定单就意味着有销售有帐款有利润，所以，供应商收到定单都会很高兴，定单制造了生意的表面繁荣，事实上呢？货在源源不断的送，钱却没有如期拿回来，动辄拖上30、60、90甚至更多天，就算千辛万苦拿回来的钱不是被扣得莫名其妙就是有这样那样的差异，最后一算可能根本就没利润。现在的零售商占压供应商的货款挪做他用已不是稀奇事，更有甚者资金链断裂倒闭的、携款潜逃的、人间蒸发的，与零售商的合作，不可预料的变数太多，资金安全面临严峻的考验。所以，只要有生意合作，就要建立资金的危机意识：要把送出去的货当负资产，不是收益是债务，不是应收款是坏帐，从老板到员工都要建立对资金的危机意识，如何更快更多更好的收回货款是每个人的责任，时刻保持对货款资金的高度敏感和紧张度。
三、 采购是万能的吗？很多供应商认为与卖场的合作主要就是与采购打交道，把采购搞定了就等于把一切搞定了。于是，下工夫花本钱，使尽种种招数拉拢采购，桌上桌下都不放松，孤注一掷把宝压在某个采购的身上，也许在一定的时候一定的地方一定的人群，这种方法有效；可是，放眼大趋势，系统越来越先进控制力越来越强化，采购被轮调部门的现象将会越来越普遍。采购只是系统的一个执行工具，不是全部，它只具有在那个位置时的具体职能，不是万能的解决圣手。未来系统的能力将会越来越强大，分工越来越细，采购的权利职能会被弱化到最小，把沃尔玛看看就知道了以后的采购与系统的关系。供应商要把重点的精力转移到研究零售商的系统和环节，学习流程和规则，并做好对接准备。系统相对稳定而人的变动因素太多，所以供应商要根据零售商的发展调整自己应对的主要方向。
与大卖场打交道不是一件简单的事，要面临先进的观念、复杂的流程、应付采购、门店一堆难对付的人，要注意的细节和问题实在是太多了。追根溯源，正确的观念才是根本，技巧可以慢慢学，流程可以逐步来了解，人可以一点点来接触，但是观念必须在一开始就是正确的，因为你所有的行动都是由你的观念来指导的。
（根据作者为某企业业务经理培训资料整理而成） |
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