3000万好礼让终端招商活起来

      目前，我国内衣品牌的竞争已进入白热化的阶段，现在的市场竞争格局是：一线品牌如黛安芬、曼妮芬、爱慕等，牢牢占据着高端市场；二线品牌原地踏步维持现状；三线品牌拼命地挤入，以扩大自己的生存空间。出现这种情况，缘于这个市场的特殊性。有报道说，国内的内衣市场具有5000亿元的容量，现产值已接近1000亿，并且每年都在以20％的幅度在增长。如此巨大的市场容量，极具诱惑性，也使众多的厂家蜂拥而上，原本做加工的创建自己的品牌、成熟的品牌也纷纷创建新品牌来分一杯羹。这也使市场进入一个无序的竞争时代，从广告战、价格战、概念战、品牌战一路杀过来，难能笑到最后，每个企业品牌都是伤痕累累。在这种情况下，每个企业都在思索，该以何种优势与资源占领市场。

　　3000万好礼让终端招商活起来

　　——内衣品牌开拓终端市场方略解析

　　分析情况找准营销切入点

　　某内衣品牌，自1995年进入国内市场来，在国内市场低调耕耘十佘载，凭借精湛的质量工艺在市场上树立起了良好的口碑。但这几年明显感觉到来自市场的压力。如何快速塑造品牌形象，提升产品的附加值，如何运用有效的招商方法，来增长市场销售业绩与份额，是摆在企业面前的两大难题。在经过充分沟通了解之后，该品牌与终极营销策划机构组成战略联盟，共同开拓市场。

　　在全程参与该品牌的市场运作之后，我们经过对企业本身运作环境与市场竞争环境的分析，指出其品牌存在的劣势有以下几点：

　　1、产品线短：该品牌以经营文胸与保暖内衣为主，产品明显存在季节性，以致出现旺季时产品脱销，淡季时无货可推的局面，不利于企业与品牌的发展。

　　2、营销策略：没有一个可以迅速开拓市场的营销策略。

　　3、品牌知名度低：品牌消费时代，如果没有形成强势的品牌影响力，就没有核心竞争力。

　　这些劣势是二三线的内衣品牌都存在的，因此，反过来看也是优势。也就是说大家都在同一起跑线上，要想快速地跑起来也是比较容易的。经过十几年的积累，该品牌生产技术与资金实力都存在着绝对的优势。在经过几番脑力激荡之后，大家把工作重点放在了招商上。这一招棋是不错的，但如何使招商起到真正的作用，是工作重心所在。

　　以奇制胜招商会预热市场

　　招商!招商!这是每个企业都在做的工作，无可否认，招商会是内衣企业进行市场拓展重要的一环，对市场的战略布局起着至关重要的作用。但纵观各厂家的招商会，一般都是模特走走秀、老板讲讲话的套路。如何突破这种窠臼，让招商会真正起到招商的功效与作用，是许多厂家在想的问题。另外，经过几年的残酷洗礼，暴利时代一去不返，消费者越来越注重产品的性价比。而广大的内衣经销商希望看到的则是产品的优秀质量、厂家的完善服务，而不是厂家在疯狂的广告招商活动后的一味圈钱。内衣经销商们最终达成合作意向的还是那些踏踏实实，产品品质有保障、有资金实力的品牌企业。

　　在经过充分的了解与分析之后，“把招商会办成营销论坛”的策划思路在我们脑中清晰地体现出来。我们决定聘请行业专家，一方面讲述市场发展的趋势与前景，让加盟商对投资项目充满心；另一方面，企业也借助专家，向加盟商传授如何去规避市场风险、如何选择品牌、如何去拓展市场等。这种具有实战操作的经验比任何传播方式都要管用，也是厂家与加盟商乐意接受的。

　　于是，2005年下半年，该品牌内衣联合行业类的专业杂志，在广州举办了中国内衣营销论坛。因为其新颖性，使招商会变为厂家与加盟商的互动交流平台，轰动内衣行业。而该品牌也因为此次活动的成功召开，一方面扩大了品牌的影响力，另一方面使终端市场加盟的态势升温，取得预计的招商效果。在此之后，该品牌趁势发力，频频出招：7月，品牌内衣全新Vl形象出台；8月，全国各省份招商活动开始启动，市场频频报捷；9月，国内营销中心正式迁往广州。

　　重礼相送让终端招商活起来

　　市场终于在前期的操作下活了起来，但如何在这基础上再点一把火，让招商活动取得更大的成功呢？我们决定：通过整合内部资源，调整营销策略。首先明确企业市场开拓的思路，确定企业与加盟商的关系，是鱼与水的关系，二者相互融汇，才能创造出更好的市场拓展方针，实现双赢。

　　于是，该品牌在特许连锁加盟的体系上，改变操作方式，从加盟商的利益出发，对加盟商免收加盟费，让加盟商免费共享品牌连锁的各类成熟资源，减少经营投入。为此，在第87届中国针棉织品交易会这个被誉为针织行业的”春节联欢晚会”的交流平台上，该品牌向全国有意向加盟该品牌的客户赠送出总价值3000万的加盟大礼，将市场支持政策直接贯彻到终端。 即，在中针会上，凡是有意向投资的经销商前来展位填写登记表，即可获得公司送出的VlP贵宾卡一张。凭VlP卡加盟即可获 赠3000元的货品。这项活动总让利金额达3000万元。这样的终端加盟政策，可以说在内衣行业是一种全新的创举，是实实在在地为经销商着想，因此吸引了众多意向加盟投资商前来展位咨询．并达成多项加盟意向。此次活动一推出，即引起市场强烈的反应，全国各地的终端加盟商异常活跃，取得了公司预期的效果。

　　乘胜追击四大拳头产品推向市场

　　市场启动之后，必须靠产品来支持其发展，靠产品来获得市场份额。有句广告语：“嗓子不好．再好的声音也出不来!”。这句话套在企业的市场推广上也一样。试想如果没有好的产品，你的营销策略再好、广告的宣传力度再大、招商活动再成功，也只是落得个雷声大、雨点小的结局。因为，消费者是通过广告宣传产生购买欲望，但最终还是要通过产品来实现其购买的使用价值，而终端商也是通过售卖产品来获得利润。因此，产品是企业发展的命脉，是企业永续经营的基石。

　　为此，该品牌投入巨资，加大了新产品的开发力度。公司一改以前那种产品只做几季的局面，保证四季都有新产品推出，以保证终端经销商赢利。在2006年春，公司依势而动，强势推出“薄客系列”常规内衣、“暖客系列”保暖内衣、“芙丽涅系列”文胸、“酷儿”系列内裤等四大系列拳头产品，以多样化的服饰满足不同的消费需求层次，打造品牌影响力。