<原文>敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
《简析》敌方已经明确，而盟友的态度还不明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价。
直白地讲，借刀杀人之计就是借助第三方的力量来攻击我方的目标对手，从而达到自己目的。
纵观目前国内服装市场，一直以来少有大资金、大企业、大集团来运作。那么，凭借小企业乃至于小作坊的实力来运作大市场时，力有不逮的情况应该是普遍客观存在的--面对这种情况，我们往往是如何处理的呢？"圈钱"？"挖坑"？"黑人"？还是其他？
N品牌二00二年时遇到了一个难题：全国二线市场已经基本打开局面，但在一线市场却几乎没有影响力。分析其原因，还是在全国几个重要城市的拓展上拖了品牌的后腿。其中，在服装零售市场中占据重要地位的S市迟迟未能拓展，营销部门虽然多次努力但收效甚微。一方面，N品牌的大众休闲定位一直难以被S市的商场接受，没有商场愿意让N品牌当试验品；另一方面，S市的临街商业铺位租金高昂、费用巨大。在N品牌无法进入商场设立专柜的情况下，愿意投资来操作N品牌的加盟客户迟迟不能找到。
这样，是否能够在S市有影响力的商场打开一条通路，就成为了N品牌在S市发展的关键。N品牌的营销部门清楚知道，S市人口众多、消费能力强、市场影响大--打开了S市场就意味着不仅可以增加巨额的销售额、还可以提升N品牌的知名度和影响力。但一边是志在必得，另一边却是门窗紧闭，怎么办呢？N品牌的营销拓展部门一直苦无良策。
俗话说，功夫不负有心人。一个偶然的机会突然出现了：N品牌的营销总监在Z省处理公务期间，认识了一个服装零售大鳄L先生。L先生在S市代理经营服装品牌多年，此前代理了三个销售力非常强劲的知名品牌，在S市的各大商场均设有其所代理品牌的专柜，一年销售额可以做到三千万。N品牌的总监终于发现了突破S市市场的机会，果断改变行程，在S市停留了几天。经过几次的喝酒、聊天，N总监了解到了L先生更多的情况：L先生经营的是中高档男装和休闲品牌，从没有涉足过大众休闲装。他虽然一直在关注被他们认为是中低档服装的大众休闲市场的发展，但由于大众休闲服装的利润空间小、经营管理的压力大、库存控制模式不同等原因，一直迟迟没有下决心去尝试经营。况且，国内的中高档服装在当时来说销售表现还一直相当稳定，所以L先生也就一直没有分心来寻找经营大众休闲服装品牌的机会。
N总监在了解到这些情况后，一个想法在头脑里初步形成：是否可以借力突破呢？经过一番思考之后，N总监登门造访L先生的商贸公司，提出了和他合作开发S市场的想法。L先生在认真了解N品牌的产品风格和营销思路后，也觉得自己有这么多的商场资源，不用白不用，代理N品牌也许是个好机会，值得去尝试尝试。于是L先生提出了一个进可攻、退无损的方案：自己做N品牌在S市的总代理，但不投入资金、也不参与经营管理、按照销售提取利润等一揽子要求--出乎L先生意料的是，N品牌这位总监竟然很爽快地同意了他的条款。
很快，L先生半个月内就将N总监瞄准的TPY、YSD两个极适合做大众休闲装的商场专柜敲定--因为在这两个商场中，L先生代理的其他两个品牌既是商场服装部的招牌又是销售业绩的支撑点，所以这两个商场一定会认真考虑L先生的要求，同时这两个商场也相信L先生的能力和眼光。
对于N品牌营销总监来说，N品牌能进驻这两个商场可谓"正中下怀"。果然，由于商场选择精确和专柜位置占据优势，再加上N品牌自营的强大实力，N品牌居然在开业的三个月内，在这两个商场的服装品牌中一直保持每月销售业绩领先状态！实际上N品牌之所以销售业绩突出，有一个重要因素不能忽视：大众休闲服装品牌本来就无法进入S市的一流商场，所以N品牌进入两大商场后，无论是在产品风格还是在产品价格上，对于消费者都具有相当的冲击力和吸引力，销售业绩自然会有比较突出的表现。但无论N品牌销售火爆的内在原因如何，一个不争的事实是：S市及其周边地区的服装零售商很快就被N品牌在两大商场中的销售表现征服了。在之后的一年多时间里，N品牌攻城略地，很多即使是一线品牌也垂涎三尺的黄金口岸也很快被打开了。
经过一段时间后，N品牌在S市的更多商场干脆就由L先生自己投资来做代理了，N公司自然也不用全额投资了。N品牌巧妙地使用了"借刀杀人"之计，结果大获成功。
借刀杀人之计如果仅从字面意思来理解，很容易被曲解为是一个阴招，三国时的曹操就是常用此计来达到自己的目的。可是我们在营销实践中，应该对此计进行正面的运用，在攻克市场、整顿市场等等方面都可以对"借刀杀人"灵活运用。商战中对兵法的运用，并不在于你用什么计，而在于你用计的目的及如何用计。
引友杀敌，不自出力。 |
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