<原文>敌之害大，就势取利，刚决柔也。
释义：敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益，因为刚强取决于柔弱。
一提到"趁火打劫"，大家可能会认为这是个贬义词。在现实生活中，如果趁别人家里失火而你却去打劫，那你一定会被公众认为是一个道德败坏的小人。但作为兵法中的一计，从军事角度来说，"趁火打劫"实际上是要求你把握最佳的作战机会。
近些年来的休闲服装市场，真可谓"风云际会"。各路英雄好汉纷纷粉墨登场，大大小小的服装企业扬鞭直指"特许经营"。在目前的市场中，参与搏击"特许经营"的企业虽然众多，但不少老板根本连什么是特许经营都还没弄清楚，更罔论控制货品、经营管理、制胜终端了。他们只欣赏"以小搏大"、"以量取胜"的投机策略，只崇尚"实干闯未来"的搏命文化，手中虽然高举着"特许经营"的大旗，但心里却还是迷迷登登。
什么是特许经营？当盟主都还不懂的时候，那些被"特许经营"的华丽外衣所蛊惑的加盟者就更加懵懂了。一个事实是：绝大多数加盟商是并不专业的，很多人还只是停留在对市场表象的感性认识阶段上，如简单粗率地判断服装专卖是大趋势、生意很火爆、服装品牌美仑美奂等等。但是服装专卖店究竟应该如何经营?什么是盈利模式？统统一无所知。他们在选择品牌加盟时，只会看代言人、折扣、退货率，了不起再加上要点广告费或装修费之类的眼前利益。如果哪个公司把声势造得比较大并且还可以满足他们以上这些小愿望，那么，签起约来就别提多爽快了。
这样的加盟商非得等到经营起来的时候才能明白：赚钱全非他们想的那么回事。实际上，在"特许经营"模式下，要保证终端盈利的要素有很多，有一样没有做到往往都是致命的。很显然，一旦这些加盟商得非所望时，麻烦就来了：加盟商怨气冲天，公司无力应对市场的压力。所以，这几年来很多的品牌都遭遇了通路不稳定的难题，难题产生的原因有很多，比如管理不善、经营不善、策划不周、服务不周、资金紧张、关系紧张等等。记得以前有句名言是这样说的："幸福的家庭都是一样的，不幸的家庭各有各的不幸"；我借用一下说："头痛的公司各有各的头痛"，归结为一点--四处起火。
往往就是在这个时候，竞争对手们会开始趁火打劫：
1、有企业去抢生产商。2005年以来，在很多地区都或多或少存在找生产厂商难的问题。一听说竞争对手资金有问题、生产商结款困难，就有好事者来精神了，一边对竞争对手落井下石大力抨击，一边巧舌如簧大肆鼓吹自身优势，其目的，无非是想把生产商拉过来为己所用。
2、有品牌去抢代理商。很多品牌可能都会存在供货不及时、库存压力大、产品不畅销等问题，所以通路有时会出现突然的、大面积的不稳定，这时就会有竞争对手来抢代理商了！争夺的手段可谓花样百出，承诺的条件可谓天花乱坠。但需要引起高度重视的是：当你用一些你自己都不清楚后果的优惠条件恶意去争抢代理商时，你就要注意重蹈覆辙的问题了。
3、有品牌去抢终端网络。一些品牌的营销人员，不去研究本品牌推广的模式，而只是一味地希望走捷径。他们往往会有针对性地挑出一些竞争品牌来，用攻击同行、高利益吸引、特殊优惠政策等办法来抢夺竞争对手的终端。这样的做法危害性很大，为什么这样说呢？你想：别人好的终端非常稳定、效益也好，你根本抢不了；抢来的也基本上是业绩很差的那一类终端。业务人员为了个人销售业绩的提升，用短视的政策吸引过来的结果一定是--引火烧身。
4、有公司干脆抢人。这两年中，有突出业绩表现的品牌和成长快速稳定的品牌不多，最惹眼的倒是业内人士的跳槽频繁，而且升职迅速。常有干部入行锻炼不久，一年半年不见忽然就听说已经高升去某某品牌做经理甚至总监了。更有甚者，一些新品牌公司干脆就整班人马一起抢（有的是一个接一个地陆续往外掏，有的是一班人马在一夜之间一锅端，不同实力的公司做法略有不同而已）。
记得两年前看到这样一句营销名言：下智者借物，中智者借钱，上智者借人，超智者借势。当时我比较欣赏和认同，将此言论搬回自己所服务的公司用了很久，今天写这篇文章时，忽然又想到这句话了。是啊，抢物、抢终端、抢人……我们很多服装营销人是否真正明白自己在做什么？借，尚有上、中、下之分，难道"抢"就没有高明和庸俗之分？
超智者抢势！目前大众休闲服饰市场一片大火，大火之中一片混乱，这个时候我们是应该抓住机会去抢。但是，我们一定要明白我们该抢什么？大众休闲品牌竞争虽然激烈，但真正的强势品牌还不多，空间还很大，尤其是细分市场的空白还很多。记得营销学经常提及的一个话题：一个品类往往可以造就一个成功的市场，而一个成功的市场也一定会有出类拔萃的品牌。大众休闲服装的很多细分市场还没有品牌去发现并开发，诸多品牌最感兴趣的都是急功近利地去模仿一线品牌的成功。现在，我们是否可以调整一下思路：在市场不成熟的阶段，如何通过"寻找沙漠中的绿洲"去发现并开拓一个新市场？如何通过"建立有区隔的品牌"去确立自己的品牌优势？
火已经熊熊燃起，抢物者，庸人！抢势者，智人！
就势取利，刚决柔也！ |
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