<原文>敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而攻之。
释义：敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。
"商场如战场，营销就是战争"--Jack Trout&Al Ries
今天，大家已经普遍接受了"营销战争"的概念，但营销和战争毕竟还是有很大区别的。就战争和营销的本质来说，在兵战中，对手就是敌人；而在营销战中，对手只是你的竞争者。一个企业只有不断接受对手的挑战、不断击败自己的竞争者，才会在市场的竞争中生存和壮大。
2005年夏季，大众休闲装品牌残酷搏杀之势非常激烈，服装市场中一片惊慌，大有天要塌、地要陷的味道。实际上，每个市场在走向成熟道路上都会有残酷搏杀的阶段，生存者一定是真正的强者，市场是为强者而存在的。
还是举个例子吧，说说M和S这两个品牌。2001年前，Z省的两个竞争品牌M和S一先一后开始发展起来了：最先是M品牌以特许加盟经营方式，开始运作大众休闲服装品牌。经过几年的发展，到2000年时已初具规模。就在这时，另一服装品牌S诞生了。S品牌自诞生之日起，就死死贴住M品牌来做： M进哪个市场，S不久就会开店，甚至会比M店大；M做什么活动，S也立刻会跟进，甚至力度更大……S品牌的动作使得M品牌的营销系统非常头痛。
M和S这两个冤家在竞争了几年后，大约在2003年初时，M品牌开始挺进A省市场，在拓展部的多方努力之下，M品牌率先在W市的步行街开设了200平方米的形象店。M店选择的步行街是一条新街，店铺形象虽然不错，但由于当地的商圈问题，一直以来业绩都不算好。M品牌的商场调研部成立后，也及时发现了这个问题，给营销部建议：主攻A省的省会H市，放弃W市的形象店。M品牌的营销部接到调研分析结果后，内部分歧很大，主要有两种意见：负责终端销售的经营科认为M店一直在拖后腿，销售压力太大，因此赞成放弃；负责拓展市场的业务科则认为，W市是A省的重要商业城市，新步行街不繁荣只是暂时的，进攻省会H市是不错，但W市不能放弃。在这两种意见无法统一的情况下，问题上交到了营销中心，由营销中心决策。
营销中心在经过相当长时间的分析研究后，最终制定了一个详细而周密的计划。M品牌的营销部门这样分析：从两年来S品牌跟进M品牌和掌握到的情况来看，S品牌应该会即刻跟进在W市的投入。如果现在撤出W市，立刻发展H市，那么S品牌就立刻明白了M品牌W店的结果和下一步的目的了。这样，M品牌在H市的发展很快会受到S品牌的挑战，如果可以想办法在W市拖住S品牌的跟进，一定会减少M品牌在H市发展压力，同时，也会打击到S品牌一直跟进的信心。
营销中心的这个设想，得到了下属多个部门的支持，于是营销中心围绕这个计划开始了周密的布置：
第一步，M品牌的营销部门作出继续扩大在W市投入的姿态，不断通过拓展人员在W市的商圈散布已经修改的销售业绩，吸引S品牌加快跟进。同时，低调在H市三大商场进行拓展，凭借M品牌在全国市场的良好业绩和影响力来攻占H市的商场黄金位置。
第二步，等待S品牌开始在W市跟进后，再通过价格战来拖住他的注意力。
第三步，待S品牌无暇分身之时，M品牌以在H市开设旗舰店的策略来挤压S品牌，迫使S品牌无法在A省跟进。
战略和战术制定以后，各部门开始严格按照营销中心的计划执行。
M品牌的总部拓展人员动身到A省H市公关的同时，M品牌的W店不断通过院校的学生优惠券来提升店面的人气，并将每天的销售业绩夸大后传播。S品牌在不断收到M品牌的消息后终于开始行动，在步行街的中段位置用重金打造了一个面积在350平方以上的店铺。
当S品牌装修一新，踌躇满志、热闹非凡地开业时，M品牌的七折酬宾活动也同步上演了。就这样，在接下来的两个多月时间里，M品牌的经营部一直在假模假式地和S品牌比拼着促销；而另一边的H市，在三大适合销售休闲装品牌的商场黄金位置上，M品牌的专厅陆续开业经营。差不多在计划制定的五个月后，就在S品牌被W店拖得焦头烂额时，M品牌的A省旗舰店也在H市气势磅礴的开业了。很快，M品牌在A省整个休闲服装市场的一哥地位确立了，而S品牌方才醒悟过来。由于H市形象店的推动，M品牌在A省商圈已经确立了良好口碑，趁热打铁，M品牌再次挥师W市的几个大型商场开设专柜。抢占了优势地位后，M品牌再次落井下石，将W店改为特价店以逼迫S品牌跟着跳水。这时，S品牌再想重演在其他市场跟进M品牌的成功案例时，机会已经失去。
转眼两年时间过去了，S品牌在很多地区发展势头不错，但在A省只能归属在二流品牌范畴内。最近听说S品牌将强势冲击A省，但不清楚将会如何行动。
敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而攻之。 |
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