<原文>阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。
黄鹤楼上看翻船。看翻船容易，要想从翻船中得宝就难了，营销战中的机会把握是相当讲求功力的。"静如处子、动如脱兔"的道理看似简单，可是何时静、何时动则大有讲究了。
隔岸观火之计的目的不是在"观"，而是要在火势不明之时观"时"，趁势而动获取己利。
2002年夏天，N品牌和M品牌同时进入了S省。对于S省的休闲服装市场来说，N和M都是后来者了，在S市场的同一个楼层里，两个同类的休闲品牌先后开始招商。
N代理是Z省人，以前在Z省做服装零售，赚了一点小钱。N代理后来自己觉得在竞争激烈的z省做零售很难发展，看好了S市场的服装前景，于是带着一两个子弟兵和不多的资金来到S省。而M代理是S省的本地人，炒铺子捣腾贸易起家，资金稍强于N代理。
选择品牌时，N代理前后三次下广东、两次下福建，为了看清市场还走湖北、上北京。而M代理则是拉着老婆参加了北京的CHIC,看中了M品牌，而看中M品牌的很大原因是M品牌的展位、代言人。M代理直接在几个意向客户中以动作迅速、给钱爽快击败对手，夺得了S省的总代理权利。
M代理在夺得S省的代理权后，立即装修写字楼、开招商会。不过两三个月，M品牌在S省就发展了二十来家店铺。N代理却磨磨蹭蹭的不见有什么大行动，只是听说在下面的几个地级市开了几家店铺。
M品牌热热闹闹的开业几个月后，进货量开始增加，加盟店也开始多起来。N代理这里却又将写字楼的展厅缩小了一点，只是加强了装修和灯光；办公区倒是扩大了一点，招聘了几个拓展和终端维护人员。N代理自己倒是反而没有什么事做了，每天也就是在S市场的楼上楼下到处逛逛、看看，也认识了很多的老板们。
大半年过去后，开始进入冬季。M品牌的档口开始变得更加热闹，拿货的、开店的、退货的、关店的、、、N品牌只是请了一个营销经理，不见得写字楼的生意有什么增加，只是出差的人多了。N品牌好像还搞了一两次培训会，也不见有什么老板来参加，来的好像都是些小伙子、大姑娘。时间长了，大家又都在一个楼层，M代理和N代理这时候也熟悉了，一次在S市场几个老板喝酒的时候，M代理半讥笑、半认真的教训了N代理两句："做生意嘛，赚钱是真的，搞那些花架子有啥用？品牌又不是你的，做一天赚一天就行了。"N代理谦虚的笑着说："那是、那是，我也是不懂做啊，所以才搞搞培训，也就是想跟着学点呗。以后老哥多点拨小弟啊。来来，敬老哥一杯！"
有了那次亲密的交流后，N代理也就更少去自己的铺子了，有事无事就带上点好茶好烟上M代理的档口去交流、取经。M代理很快就知道了，N品牌大半年下来，也才搞了十来家店铺，生意只有自己的四五分之一，费用倒是高过自己一倍多，所以忙到今天还没有盈利。而N代理慢慢也就了解了M品牌的全部情况：M品牌是批发转型做品牌的，公司管理比较混乱，对下面也没有什么服务。M品牌的产品基本是福建、广东品牌多见的一些大众休闲产品，公司是全额订货制的。供货不及时和产品同质化比较严重，好卖的产品基本补不上货。M代理做了大半年下来，钱是赚了一点，但库存比赚的钱还多。M代理刚开始招商还有一些大铺子加盟，但很快就因为服务不好、货品供应不了而更新了很多，现在基本是五、六十平以下的小店了。目前档口的繁荣实际有一多半是虚的，有的客户就是来吵架的，M代理基本是用比较强硬的办法来压加盟商。M品牌的产品质量也不是很好，质量问题导致退换货品的情况也比较多。
说话间，天气也进入隆冬了，M品牌的问题更加突出。由于货品的问题，店铺的销售渐渐疲软，M代理的仓库日渐丰满，来吵架得客人更多了。M代理的酒喝得勤快了，而N代理在S市场里平时好像消失了一样，偶尔露露面也是行色匆匆，据说是天天跑下面终端去了。当然，N代理隔三叉五还是会和M代理等吃顿饭、喝点酒，对M代理的现状表表同情，M代理也基本上将自己的经营困难完全向N代理托了底。
2003年的春天，所有服装人都记得发生了什么事--非典。M代理由于自己炒作的商铺价格一跌到底，而且基本上没有了人流；由于M品牌冬季产品的不适应市场，加盟商全线亏损；同时由于M代理的一贯的杀鸡取卵做法，客户和M代理几乎完全对立了；M代理已经无力维持。这时候，雪上加霜的事发生了，M品牌盲目发展时没有预计到市场危机，非典给市场的冲击使得总公司货品积压，于是用货品充抵了所有代理押在公司的保证金，逼迫他们低价清库。M代理的最后一线生机破灭，现金被彻底套牢。
一个大雨的下午，M代理硬是将N代理从写字楼里拉到附近的一个常去的酒店，两人一直喝酒聊天到华灯初上时分。M代理从口袋里拿出一张名单，交N代理："兄弟，我的这几个客户交给你了。我知道你很不简单，你接近我们也是有目的的。我的那点事你也都清楚，不过千万不要以为我没有好客户，我还是有几个客户是相当不错的，只是我对不起他们。这个楼里我看还是你有能力发展强大起来，让他们跟你干吧，他们也都认识你了，对你评价也好，给点优惠政策准愿意。小子，你哪点肚肠老哥我清楚着呢。哈哈，今天的单就你买了吧！"没等N代理回过神来，M代理已经扶着桌子起身，用N代理从未见过的摇摆步伐走出酒店。N代理望着已经远去的M代理，愣了半天。
第二天，M品牌的档口没有开门。各地的M品牌加盟商在两三天后都收到了一批货品，当然，他们的保证金也没有了。
N品牌七月份又增加了六七家主力市场的店铺，进入2004年春天后，N品牌已经全部占领了S省的二级市场，加盟店发展到近70家。
听说N代理是N品牌的优秀总代理，听说M老板（以前的N代理）半年后在X省贩卖煤炭赚了点钱。
顺以动豫，豫顺以动。 |
热点新闻
