[原文]：疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
[释义]：有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。"复"卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
打草惊蛇，语出段成式《酉阳杂俎》：唐代王鲁为当涂县令，搜刮民财，贪污受贿。有一次，县民控告他的部下主薄贪脏。他见到状子，十分惊骇，情不自禁地在状子上批了八个字："汝虽打草，吾已惊蛇。"
在兵法谋略中所说的"打草惊蛇"这一计策，是指在敌方兵力没有暴露、行踪诡秘、意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当在查清敌方兵力配置、战术动向之后再采取恰当的军事行动。
在现代营销管理工作中，对于"打草惊蛇"之计的运用是灵活多样的：一方面，市场上存在很多隐蔽的竞争对手，我们不能明确知晓对手意图时不得轻举妄动，以免对手发现自己的意图而采取相应措施，从而导致在竞争中的主动权旁落；另一方面，在对手实力没有暴露时，可以运用佯攻侧击等方法"打草"以"引蛇出洞"，从而掌握对手的动向，为自己下一步的主动进攻争取机会。
F品牌主营休闲服装，是2002年之后开始创建的新品牌，刚起步时采用了广东休闲品牌常用的办法：在全国市场广泛招商。但随着市场环境的变化，广东休闲品牌此前在全国市场开放式招商的策略与手法已经渐渐失去了原有的效力，在F品牌绞尽脑汁尝试了诸多方式之后，还是接连遭遇挫折。F品牌于是决定转变招商思路：首先主攻广东市场，先在广东开发几块"试验田"，为下一阶段的全国招商做铺垫。
可是，由于F品牌进入广东市场相对比较晚，待到F品牌开始采取行动时，广东一类商圈的领地基本已被瓜分完毕，F品牌连插足之地几乎都难于找到。作为一个像F这样的三线新品牌，如果自己不能攻占几个像样的阵地，那就不要奢谈什么发展了，甚至连生存下去的机会都可能没有。
经过一段时间的努力，F品牌终于在属于二类商圈的广东J市的商业步行街找到了一个近两百平米的店铺。等到F品牌真正开始策划开店时，很多问题就开始浮出水面了：在这个商圈里，基本上都是成熟的一线品牌，虽然也有相当多的二线品牌店铺，但大多资金实力雄厚、店铺经营很久了。而在一个成熟的商圈和成熟的对手竞争，需要具有成熟的终端管理经验和完善的货品保障。F公司清楚知晓自己和对手之间的实力差距，认为如果能够先摸清形势、找到F品牌真正的竞争对手，从而只针对F品牌的对手来采取行动，那么获得成功的可能要相对大一些。
但对手到底是谁呢？公司内部研究之后，决定先来一个"打草惊蛇"行动，看看整个市场如何反应并寻找到F品牌的真正竞争对手。于是，在店铺开业后，F品牌就花样翻新地连做了一个月的各种促销活动，从折扣到送礼、送现金、买赠等等。一个月下来，市场立马有反应了：销售受到影响、提升受到阻滞的品牌，开始反击迎战、采取应对措施；而销售明显下降的品牌开始整改店铺或者大幅降价；而那些一线品牌却抱着"豆包不是干粮"的态度，根本就不把F品牌放在眼里，还是自己该干嘛干嘛。这样一来，F品牌很快就清楚了整个商圈的情况：自己的竞争品牌只有四个；领先的品牌有六个，领先品牌中和自己同属一个细分市场的只有两个；而其他的不到八个店铺基本是不具备品牌专卖的、用品牌来经营散货的、或者干脆就是散货店的一些店铺。
整个市场情况调查清楚之后，F品牌的策略也基本制定出来了。公司首先成立一个三人小组，负责制定店铺对策和快速反应，工作的基本方式是：学习领先品牌的管理和货品的调整，根据自己的竞争品牌的动向来设计店铺促销，争取市场的主动权。结果两个月后，F品牌的店铺经营得有声有色，特别成功的是在店铺促销方面基本上压着对手甚至领先对手。很快，F品牌就在当地商圈稳住了阵脚。
市场游戏充满吸引力的原因是：市场竞争游戏中存在诸多不可预知的变数。就在竞争局面刚刚开始稳定时，F品牌又遭遇了这样一个情况：在前一轮中处于下风但是品牌实力很强的一个竞争对手Y品牌，居然放弃了原来的店面（后来才知道是老铺合同到期，同时店铺面积也不理想，于是公司就投入重金找了新铺面），改到F品牌对门的位置来经营了。当对门的Y品牌店铺开始装修时，F公司内部就立刻得到消息，三人小组立刻建议要采取对策，而公司的销售经理则决定按兵不动。销售经理作出这个决定的理由是：对手情况不清楚，盲目行动只会暴露自己的底牌，最好是继续维持现状，摸清楚对手的开业时间、促销计划、主打货品等详细情况后再决定自己的应对措施。三人小组接到了经理的指令后，立即开始了行动，Y品牌还没有装修完毕，F品牌已经把它的情况了解得相当清楚。
当Y品牌在一个周六的上午开业时，才发现情况非常不妙：自己推出的"新张大吉，八八折优惠"根本不能吸引消费者，对门的F品牌昨天还是"新装上市"，今天突然变成了"夏日火爆、价格清爽"--全场八折并且买满168元还赠送饮水瓶，整个货场的陈列风格也随之改变。
这样一来，消费者全部被F品牌所吸引，对Y品牌根本没有了兴趣。Y品牌的店长一下子就懵了，不断打电话向公司求救，可是周六、周日Y品牌的领导都在休息，公司无法作出及时反应。等到周一，Y品牌的新措施才迟迟登场，但一来由于开业活动的吸引力不大，二来由于周一的是销售低潮期，所以Y品牌的新措施成效并不明显。就这样，F品牌在接下来的几周里，连续给对手制造了很多麻烦，促销活动一直压着Y品牌来做。一个本来领先F品牌两年的品牌，很快就在一个局部市场上输给了对手。
F品牌两次从两个方面来运用战术，第一次是主动进攻，第二次则是防守反击，成功达到了自己的既定战役目标。
复者，阴之媒也。 |
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