[原文]：有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。
[释义]：凡是朝气蓬勃、有作为的事物，都不能利用；而腐朽落后、没有什么作为的事物，要加以利用。利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支配别人。
借尸还魂，在军事上的运用是指借助某种已经没有用处之物来达到自己的战略目的。而从营销运用中来看，"物"无所谓有用无用，关键是如何运用。营销的最高境界就是能够利用那些无所作为的势力，控制它、支配它来实现既定目标。
S省的年轻代理商W先生，经营国内知名休闲品牌Z品牌三年，建立了一个拥有了三十多家Z品牌专卖店的终端网络。W先生早期就是做终端管理出身，对加盟店铺的管理井井有条，管理队伍也逐步建立、健全。但天有不测风云，正当W先生满怀抱负，计划更快速地发展时，Z公司内部出现了问题。首先是Z公司接连遭遇到了来自市场的一系列打击，接下来公司开始收缩自己的战线，将大部分代理市场进行清理。当W先生得知Z公司计划后，先是设法努力去挽回Z公司的这个决定，他曾三次飞赴公司总部，提供很多的资料和文件来说服公司继续支持他发展。但当W先生明白Z公司的决定已经无可改变时，W先生没有气馁，而是另辟蹊径设法自救。
一般来说，当你苦心经营的品牌总部决定放弃市场时，你经营的通路也就随之而成为了无用之物，W先生却没有按常理这样想。就在W先生在三上Z公司之后他发现：和自己同时被调整的还有四个省代理商，其中有两个情况和自己差不多，都有相当数量的终端。经过几天的思考，W先生作出了一个大胆的决定：借助Z公司的调整机会，化不利为有利，干脆自己干。他是这样想的：自己遇到的困难，另外几个代理商也一定是同样的，他们现在肯定也在找退路；另一方面，那些专卖店的老板也一定着急下一步怎么办？如果大家都不行动，这些年努力建立的通路就是无用之物，大家的努力都将付诸东流。从投资的角度来看，利用无用之物，那代价一定是最小的了。自己如果能说服其中两个以上的代理商，各自稳定20个比较规范的终端，那么就可以凭借一定的货量规模作为资本去和工厂谈判了，而当时，在浙江、广东拿着订单找加工厂是最容易不过的事。前期可以用仿版、贴牌的办法来度过一个季节，后面的事就好办多了。W先生年轻且富有冲劲，一旦决定作出，就立刻开始了行动。
在接下来的一个半月时间里，W先生飞行了三万公里、打了近千个电话，找客户、找工厂、找……两个月后，等到Z公司供完夏季货品，正式终止了和W先生等六个省代理的合同时，一个新的休闲品牌B在S省诞生了，并且同时在国内的四个省开设了近百家专卖店。不到一年，B品牌就发展得似模似样了。
危机对于很多人来说是打击，但实际上也可以这样理解：所谓"危机"，就是危险的后面还隐藏着机会。如何化不利为有利，化危险为机会？最主要的是要有逆向思维的能力以及在机会面前能够勇敢决断。W先生如果没有很好地利用被取消总代理资格的不利机会，那么要想在一个月里开一百家专卖店，几乎是不可能完成的任务。当然，能够化解危机并且还能控制主动权是非常不容易的。笔者认为，控制主动权的前提是：自己必须有主动意识。
借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。 |
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