原文：待天以困之，用人以诱之，往蹇来连。
释义：是说战场上若遇强敌，要善用谋，用假象使敌人离开驻地，诱他就我之范，丧失他的优势，使他处处皆难，寸步难行，由主动变被动，而我则出其不意而致胜。
兵法云："下政攻城"，意思大概是"不顾条件地硬攻城池是下等策略"。大家自然明白"下政攻城"个中的道理了，你想：对手既然已占据了有利地势，又作好了应战准备，你硬碰硬地去直接攻击，其结果难免"杀敌一千自损八百"，甚至"自损八百无功而返"。那一定有人会问：这是不是就说我们不能去"攻城"、不能去与很强大的对手竞争了呢？当然不是！智者的策略应该是巧妙地用小利去引诱对手，把对手诱离对他有利的区域，吸引他到对我有利的区域来，我方就可以变被动为主动，利用天时、地利、人和等一切有利条件去和对手一争高下。调虎离山，此计用在军事上，是一种调动敌人的谋略；用在营销上，是一种赢的谋略，它的核心就在一个"调"字。
东汉末年，群雄纷争，作为群雄之一的孙策，在江东的势力逐渐强大。到了公元199年，孙策欲向北推进夺取江北的卢江郡。占据卢江的军阀刘勋势力强大，并且卢江郡南有长江之险，北有淮水阻隔，易守难攻。孙策知道，如果硬攻，取胜的机会很小。于是他和众将商议，定出了一条调虎离山的妙计。针对军阀刘勋贪财的弱点，孙策派人给刘勋送去一份厚礼，并在信中把刘勋大肆吹捧一番，说刘勋功名远播令人仰慕，表示要与刘勋交好。同时，孙策还以弱者的身份向刘勋求救，说上缭经常派兵侵扰我们，我们实力弱小，不能远征，请求刘勋发兵降服上缭。刘勋见孙策极力讨好他，万分得意。而上缭一带，十分富庶，刘勋早想夺取，今见孙策软弱无能又原意交好自己，在觉得自己已无后顾之忧的情况下，于是决定攻打上缭。孙策则时刻监视刘勋的行动，见到刘勋亲自率领几万兵马去攻上缭，心中大喜，趁卢江郡城内空虚时，立即亲率兵马，水陆并进，袭击卢江。结果孙策的军队几乎没遇到顽强的抵杭，就顺利地控制了卢江。
在商场拼杀中，常见"调虎离山"计的运用，尽管有时效果不一定能完全达到设计者的预期，但用计之用心良苦实不亚于兵战。举个例子：1999年，广东的S品牌已经初具规模，在全国重要市场的网点基本都已达到饱和状态。就在这时，Z省商人Z先生看到了休闲服装市场未来的潜力，就亲临广东S公司了解合作情况，同时也希望有机会签下一个省级市场来做。可是Z先生初次在S公司的谈判效果非常让人失望：一来是因为Z先生比较熟悉和了解的市场都没有合作的机会；二来是S公司的总监对找上门来的Z先生开出了很高的合作条件。当时Z先生觉得很憋气，在谈判结束时，他想"算了，不做这个牌子，再找一个不也是一样做？"在从广东返回Z省的火车上，Z先生开始认真检讨自己的失误了：没有认真地做好谈判准备、没有太多重要的谈判筹码、对手没太重视自己这样找上门的客户、自己根本不了解休闲装的运作情况。
Z先生回到Z省后，结合自己的想法，凭借自己广泛的社会关系，先用十多天时间请服装圈的朋友喝茶聊天，初步了掌握一些休闲服装市场的情况以及和S公司开始二次谈判的思路。接着，他结合在S公司了解到的空白市场情况，多次前往比较落后的A省考察市场，最多的一次住了近半个月。经过几次考察后，Z先生还真的在A省找到了机会：正因为大家不看好A省市场，所以这里竞争对手不强，起步的成本也不高，更重要的是潜在的市场空间很大。经过反复调查摸底后，Z先生开始了自己的精心准备工作。Z先生一边将自己在Z省的几个商场专柜和小店铺顶手转让筹集资金，一边奔赴A省用8万顶手费加70万的年租金（首期支付租金35万），顶下了A省省会主要街道上的一处120平方临街店铺。Z先生在把店铺简单装修一番后，先将自己在Z省的部分库存运来A省处理，接着又在服装市场租了一个位置和气势都不错的档口兼办公场所。一切安排好之后，Z先生就向S公司发文，邀请S公司的拓展经理和大区经理来A省考察。Z先生通过向同行们学习之后已经了解到：S品牌既然多年没有开拓A省市场，一定也认为A省是小市场；那么当初自己去谈判时他们为什么会开出惊人的条件来，完全是因为Z先生自己送上门去，公司对他实力不清楚；还有就是，在公司谈省级市场的是S公司的营销总监，而总监一般是不会在公司下属面前降低条件来迁就客户的。根据Z先生自己的多年商业经验，谈判还有一个重要因素就是：大区经理更在乎自己区域的业绩，只要让对方看到自己有较大的决心和实力，让对方意识到谈判成功后可以大幅提升区域业绩时，谈判的砝码还是会偏向自己的。同时，为了保证这次谈判的成功，Z先生将谈判地点定在A省，一方面把对手调离了公司，一方面又决定不再摆出积极进攻的样子。Z先生相信通过自己的精心准备再加上自己的一些手腕，拿下A省总代理权基本上有90％的把握了。
当S公司的拓展经理和大区经理来到A省时，Z先生的临街店铺里人头涌涌生意火爆，的确是不错的省会形象店选址；Z先生在服装批发城的档口优势也非常明显。当然，在Z先生时不时走出办公室接一些不想让S公司人员知道内容的业务电话时，机灵的拓展经理发现Z先生的办公台上还放了很多竞争品牌的招商手册和一些名片。更令大区经理紧张的是，一些文件表明Z先生的临街店铺似乎有意向要开别的品牌专卖店。当大家断断续续地谈了半天后，两位S公司经理发现：由于上门做工作的品牌太多，Z先生已经没有三个月前那么热衷于做S品牌了，原因是给他更好条件的公司太多了。接下来，在丰盛的晚宴当中，不停打电话的人换成了S公司的两位经理。酒酣耳热之后，在Z先生送两位经理回酒店的路上，S公司大区经理一个劲地拍着Z先生的肩膀说："你应该对我们有信心，动不动给优惠条件的公司有什么用，关键要看以后的销售啊。"
Z先生送两位经理回到房间后，给远在Z省的老婆发了一个简单的短信："拿下！"
两位经理第二天中午从Z先生的办公室里出来时，给等在公司的总监发了一个短信："拿下！"
待天以困之，用人以诱之，往蹇来连。 |
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