原文：逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
释义：所谓纵着，非放之也，随之，而稍松之耳。"穷寇勿追"，亦即此意，盖不追者，非不随也，不追之而已。武侯之七纵七擒，即纵而随之，故蹑展转推进，至于不毛之地。武侯之七纵，其意在拓地，在借孟获以服诸蛮，非兵法也。故论战，则擒者不可复纵。
所谓纵者，非放之也。此计之关键是"故纵"，是为擒而纵。但凡是钓过鱼的朋友可能都知道这样一个道理：当有大鱼上钩时，绝不可以猛收钓杆，要慢慢收；当鱼竭尽全力挣扎时，要放松鱼线，让鱼游开；当鱼不挣扎时，又再往回收，如此往复多次才有可能将鱼提出水面。这里面的道理其实也简单，我们的钓竿、鱼线所能承受的力量是有限的，如果鱼拼命挣扎，一味硬取的钓鱼方式很可能导致线断杆折。三国之时武侯七擒孟获的故事，大家耳熟能详，武侯七纵七擒，纵而蹑之，既捉孟获服蛮夷，又拓不毛蛮荒地，其用意深刻实非常人所料。
如果论战争，其目的就是消灭敌人、夺取地盘，为此有时是可以不惜代价的；但论商战则大有不同，商战的主旨不是消灭对手，而是如何在和对手的竞争中壮大自己。所以，商战要选择的战法是以最小代价获取最大利益。那么，在商战时我们就应尽量选择避免和对手血拼，因为一旦逼急对手，自己的损失过大，岂不是违背商战之初衷？从辨证唯物主义的角度来看，"擒"和"纵"是一对矛盾，他们是辨正统一的，"纵"是"擒"的方法，"擒"又是"纵"的目的。
Z品牌在争夺C市市场时遭遇了一个小难题：C市市场的商业步行街店铺不多，并且适合做服装的店铺都存在店铺门面小的问题。Z品牌进入C市六年了，店铺还只有90多平方，总公司一直下令要店铺整改到200平方，但整条街就没有200平方的现成店铺。Z品牌的华南区经理多次想收购隔壁的45平方的Q店铺，可就是因为隔壁店铺要价太高而无法下手。在公司的每月任务压力下，Z品牌的华南区经理终于找到了一个不错的方法：先是突然出手收购了Q店铺隔壁的一间面积约35平方的杂货铺，稍加装修改造后开了一间Z品牌的特惠店；然后做出一副无所谓的样子，要店铺员工统一口径，谁来打听什么都说"不想扩张了，一间正价店、一间特惠店挺好"。这一纵不要紧，隔壁Q店铺的老板可受不了了：夹在两家同品牌店铺之间，自己生意大受影响不说，连扩张的机会也没有了；更为要命的是，Z品牌这样一搞，自己原本想继续要高额转手费转让店铺的机会也没有了，谁还愿意出高价要一个夹在强势品牌店铺之间的店铺呢？弱势品牌不敢要，强势品牌不屑要。三个月后，隔壁老板主动找Z品牌洽谈转让，Z品牌兵不血刃就达到了扩张目的。
从这个案例中可以看到，"纵"的目的要清楚，而"纵"了以后的"擒"非常重要。没有操控自如的手段难以保证"擒"，"纵"要以保证对象不可以彻底逃脱为基础。在上面的案例中，Q商铺的价值就在于以下几个方面：一是利用旺铺的商业价值获取零售利润；二是利用黄金商业街的有利条件获取商铺增值；三是算好了市场快速增长阶段急于扩张的品牌需求很大。但他没有估计到的是，Z品牌也掐准了对方的利益点，通过两点夹击一招击破了Q店铺的如意算盘。尽管从表面上看，Z品牌暂时"纵"了Q店铺，可同时已经将Q店铺的后路彻底切断，Q店铺因为不论如何"被纵"都无法彻底逃脱Z品牌的控制，所以才在最终被Z品牌所"擒"。
再举个例子：2004年，T品牌各市场都在按照公司的计划开设自营店铺以建立服务系统，只有H省代理商L女士仍然坚持以坐商经营的方式在批发档口做伪特许（挂特许经营的幌子，做定点批发生意，这样做表面看来投入少、风险小，但品牌形象和统一管理是谈不上的）。H省的加盟商由于得不到切实的服务和货品保障，生意很差、意见非常大，T公司也知道这样的情况。可是，在短期时间内T公司很难改变L女士的想法，同时三年的总代理合同又没有到期，所以T公司投鼠忌器，在T品牌被广泛看好、有意向争夺H省总代理权的投资者众多的情况下，居然也无法更换代理商。T公司多次研究对策时，区域经理提出了一个"擒"、"纵"、"擒"的方案：先"擒"，不断针对L女士的不规范经营情况，下整改通知和警告信，让L女士知道公司以后不会和她合作，断了L女士的经营后路；再"纵"，算准L女士得知公司意图后一定会另找品牌接替经营过渡，但她肯定不敢一下子改换品牌，她一定需要尝试经营一段时间，所以很可能会逐步往档口里面掺货经营，公司只要暂时不予理睬，L女士一定会大胆行事；最后"擒"，公司在L女士掺货既成事实后突然发难，一边从终端拿住证据抓住L女士的违约情况逼她赔偿，一边以整顿市场为名直接往H省的终端铺货以接管终端控制权。公司在苦无良方的情况下，经过认真研究决定采纳了区域经理的这个建议，并对操作细节进行了一些补充修正后立即着手行动。事后证明，区域经理的办法很奏效，当公司突然发难后，L女士为了减少损失，基本按照T公司的要求交出了经营权并终止了合约。当然，T公司早就找好了最佳接替经营的人，但对新代理提出了苛刻的要求：必须先在省会和主要地级市开三家以上的主力自营店。当T公司用两、三个月时间对H省的终端清理、整理、提升后，新代理的店铺也已经陆续隆重开业。T公司看到时机成熟，就将市场整体移交给了新代理商。一年后，H省市场达到了2500万的业绩，在T品牌的省级业绩排行榜上排到了前五名。
逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。 |
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