<原文>类以诱之，击蒙也。
"抛砖引玉"这一典故出自《传灯录》：唐代诗人常建听说赵颉要来游览苏州灵岩寺，为了请赵颉作诗，常建就先在庙壁上题写了两句诗，赵颉见到常建的诗立即提笔续了两句妙句。这里用"砖"形容常建的诗句很平庸，但它引出了赵颉的"玉"，这就是兵法"抛砖引玉"最直白的解释。
"抛砖引玉"这一计的关键就在于"砖"如何诱"玉" ，如何用小的诱饵获取大的胜利。从兵法的角度来看，诱敌妙法不在"疑似"而在"类同"，因为"类同"的方式更容易造成敌人的错觉。从营销的角度来看，错觉也是营销策略中的重要手段，所以也就有了专门研究"错觉营销"的学问。那么，"类同"和"疑似"有什么区别呢？古人形象地将两者区别总结为：以锦旗金鼓诱敌是"疑似"，而以老弱粮草诱敌则是"类同"，在古代战争中，最经典的类同诱敌战例应属《史记》中记载的"孙膑减灶诱杀庞涓"了。
中国服装行业自上世纪末、本世纪初进入高速发展阶段后，品牌专卖浪潮真可谓一浪高过一浪，但在这些投身于服装品牌经营的老板们中，真正能够认同"品牌要大投入、长时间培养"的没有几个，抱着"做了品牌就有大钱赚"心理的老板居多。但一旦做开所谓"品牌"后，他们就会发现做"品牌"原来并不是什么小投入，资金短缺、资源不足、人才匮乏的危机日渐显露。可是，等他们发现时已经为时已晚，基本上是骑在老虎背上"欲罢不能"了。这些老板们为了让已经开始的事业不至于半途而废（或者说是让已经投入的钱不至于打水漂）而各出奇谋，希望能够通过圈钱、挖人、抢资源来帮助自己渡过难关。
举个例子说明一下：A服装公司老板原来是学服装设计出身，后来通过经营批发、开办加工厂逐步积聚了一笔资金。2001年，A老板看到隔壁公司老板转型做品牌专卖后，立刻也模仿着做开了品牌专卖。在做了将近一年后，A老板终于明白自己多年积累的经验、资金、资源在这里根本不够用，看到自己越来越鼓的仓库和越来越瘪的钱袋就觉得闹心。商业信誉良好、从来没有欠过别人钱的A老板，这时只有把主意打到别人的钱袋上了。
但从来没有欠过别人钱的人，还真不知道如何开始欠钱。最初，A老板尝试着直接和几个老供应商谈谈能否欠钱给点货，但结果非常不理想。其实，A老板的老供应商不肯让他欠钱原因比较简单：一来，A老板原来经营批发业务，为了降低产品成本，他从来是谁的报价便宜就和谁合作，稳定的供应商一直没有几个；二来，A老板主要在虎门和中大两个市场采购，这里的供货价格比较透明，大家基本上都是低毛利经营，一般都是以现金交易为主而不放数。当A老板明白这些之后很是挠了一番头皮，实在不知该如何着手解决资金问题。
因为资金问题，导致货期很难保证。销售经理着急了，多次向老板了解货期跟不上的原因。一天晚上，被资金逼急了的A老板实在没招了，干脆就把自己资金跟不上、想欠款又没人接招，所以面料进不来的事实和盘托出。经验丰富，在商场打滚了十多年的销售经理了解A老板的情况后，哈哈一笑："这真是小儿科啊，不就是要借鸡生蛋嘛，又不是杀鸡取卵，好办！其实啊，要欠就欠多点，欠这点钱还真没人让你欠呢。"A老板一听，有门！赶紧请教销售经理："怎样才能欠到很多钱？"
销售经理于是给A老板做了一番分析："我们在做开品牌专卖后，对原料的质量、批量的要求会越来越高，目前和我们合作的小供应商在面料质量和供应能力不能达到我们要求，迟早是要终止合作关系的。现在我们规模还没有做大，所以你暂时还不觉得他们供应能力不足。但你想想，如果我们一旦扩大规模后，他们有哪一个能跟得上我们的需求？即便有一两个客户能和我们一起发展，实际上也是我们拉他发财。现在，我们需要向他们借钱，他们哪个有钱借给你？他们还恨不得你借钱给他来多进点货卖给你呢。（A老板点头如捣蒜）我们应该将目光转向那些大供应商，他们实力强、讲信用，我们只要在价格和初步尝试合作的信用上表现好一些，就可以不断扩大欠款规模和数期了。
A老板还是有点不明白地问："那目前到底怎么才能让这些大供应商相信我们、愿意和我们合作呢？"销售经理狡黠地一笑，继续给A老板支招："那是很容易的事，我们公司不是马上要开订货会了么？那就干脆把规模搞大一点。我们把所有的客户和意向客户都请来参加，也将我们的目标供应商和目前供应商中做得大一点的也一起请来，多花点钱把这次订货会搞得热热闹闹。"A老板还是有点不解，销售经理就细细解释一番："我们客户虽然还不多，但加上意向客户就足足可以坐它个十几二十桌了，然后我们再加上面辅料供应商，哈哈，这规模可就闹大发了。当然，这既是做给意向客人看的，更是做给那些供应商看的。到时候，那气氛一定很热烈，所有的客户一定会感觉到公司发展迅速。当然，我们应该在席位安排上有些讲究，一定要将一些意向大供应商分开来，穿插安排在目前的供应商中间。那些大供应商一定会在吃饭喝酒之间向老客户了解我们的信用情况和业务情况，为了商业秘密，业务情况他们一般是不会说实话的；至于信用，我们从来都是现金买货，所以信用方面没有问题。这样一来，大供应商听到的就正是我们想说的，但是比我们自己去说要顶用一百倍。然后，我们现场出点"血"，花点钱奖励几个大经销商，顺便将他们明年的销售计划吹大点……那些供应商看到我们规模这么大、销售业绩这么好，你想，还会有供应商不想和我们做生意吗？只要他们愿意合作，虽然价格会高一些，可是我们就有了数期，数期就是资金啊。我们在合作一段时间后再慢慢将数期延长，然后在几个客户之间拉开货期差，公司基本上就稳定的得到了一大笔周转资金……"
………
两年后，A品牌发展不错了，听说仅广东省一年就可以做到八、九千万；也听说A品牌仅棉纱一项就欠了供应商近千万之巨。
类以诱之，击蒙也。 |
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