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品牌代理是一个持续的过程
傅英：婉甸新疆地区总代理
秘笈：
提高单店销售方法：一是AD人员对货品有比较好的熟悉度。二是做好硬件设施店铺形象。三是选择人气旺的商场或店铺所在地。四是做好总代理的货品调配。五是了解品牌文化，常与企业保持沟通。
婉甸在新疆地区的市场开拓已经有四年多时间，四年来的销售业绩一年比一年好，而这功劳首推新疆省总代理傅英。
傅英是婉甸服饰最出色的代理商之一。她拥有一个服装代理公司，五个写字楼，代理全国各大城市的女装品牌，在众多品牌中，婉甸是其中做得最好也是最稳定的品牌之一。到目前为止，婉甸在新疆的专卖店包括专厅加起来有十二、三个。据了解，今年7月，傅英将把婉甸品牌的专厅开进太平洋商场。
对于操作好一个品牌的代理，她有自己的一套生意经。
“做服装生意这么多年，我有一个体会就是，如果老板是钟爱服装，懂服装的，那么他的产品做出来就会比较好，跟他沟通起来会比较容易，蒋海就是这样的。这对一个品牌来说很重要，我当然更喜欢代理这样的品牌。”她觉得自己的思路首先要跟得上企业的发展才能沟通得更好。
对于有多年经营经验的傅英来说，现在要选择做一个品牌已经有很清晰的思路。要选择一个品牌，“首先在二线网络试销，得到二线网络顾客的认可，才考虑进商场运营，试销，经过商场的考验，销售如果都比较好的话，才可以考虑做这个品牌。”
要做好一个品牌，“首先要考虑企业对商品的研发力度和经营理念。企业一方面要具有较强的设计能力，风格稳定，它可以借鉴流行的元素，但是不能模仿，这样跟别人竞争就没有优势了；另一方面企业要具有很好的开发能力，可以让代理商提前看到下一季的货品，以便做充分的销售准备。然后代理商要选择好的店铺位置，装修要到位；营销人员要选择好，这个很关键。”
如何保持做好一个品牌这是代理商和企业共同关注的课题，她的做法包括几个方面，“根据统计的销售情况进行分析，选择更适合商场定位的货品；跟代理的品牌公司保持良好的沟通，得到了公司的大力支持；员工方面，大的方面靠公司，他们会刻碟给代理商来学，对方方面面细节派专人来培训。小的方面，靠自己，比如进商场，就要有专人进行管理，好的员工带差的。我们很注重培训，这直接影响到销售；此外，二线顾客的管理也很重要，选择加盟商要先进行实地考察，比如考虑店面位置，大小，资金等。”
如果销售下降需要及时采取各种方法调整，“首先自己找原因，原因有可能是商场的销售影响，位置调配等问题；也有可能是用人不当，营业员不好等等这些方面。然后再跟公司进行沟通，寻求解决的方法。”
对于代理商，除了保持和公司良好的沟通外，还需要不断自我调整，但在调整的过程中，同样面临一些问题，傅英这样告诉记者，“目前来说，首先是订货制。全额订货制，有时候常常追不上单；订货制+配货制，追单就不会有问题。我认为这种方式比较适合总代理。其余就是自己的困难，一是货品价格提升，服务、设施等跟不上；二是，产品档次提高，二类消费市场不成熟；三是运费，交通不方便，夏季还好，冬季特别难。此外，终端方面有一点跟不上，企划是弱项，材料在当地有，在代理的地方就可能比较难找。我们是从批发开始，再做零售，做专卖，这个要慢慢加强。” |
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