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同传统渠道交朋友
电子商务世界：红孩子在国内首创了目录式销售母婴产品的模式，目前也是国内最大的母婴用品B2C网站。红孩子能够迅速获得成功，可能得益于红孩子首先做目录式销售。
徐沛欣：在我们之前，母婴用品只有超市销售和专卖店两种形式，是我们首先做起了目录式销售。母婴用品其实是零售行业，其中的主要产品已经没有什么暴利，比如说2004年我们开始做，到2005年一下涌进一批人来做，但到了2006年，这一大批又倒掉了。我们的优势就是解决了价格问题。
电子商务世界：价格优势在很多对红孩子的报道中都有提及，红孩子也曾经面临过打破价格体系而遭供货商停止供货的问题，甚至在红孩子分店开张时，曾经被威胁过。
徐沛欣：当时渠道对我们的目录销售不理解，另外各地经销商和我们有磨擦也是正常的。但是如今各地的供货商已经成了我们的朋友，因为红孩子给他们带来了价值。我们的理念是帮助供货商降低成本以降低供货成本，这部分价格让给顾客，增加了市场占有率。这是供货商看得见的。一来红孩子不收进场费，二来账期比较短，第三因为红孩子有全国物流支持，可以合理分配物流时间，让供货商的产品在渠道内的时间越来越短。
电子商务世界：也就是说，红孩子其实并没有打破原有的母婴用品渠道模式。
徐沛欣：应该说我们还是打破了传统渠道，我们的所有客户都是从传统渠道转过来的，因为我们没有新产品，红孩子建的就是一条家庭购物高速公路。 在进货方面，如果是进口产品，我们必须从供货商那里拿货，因为我们没有进出口权。而国内产品，我们则同厂家直接合作，再由厂家安排相应的供应商供货。
走向大而全
电子商务世界：之前红孩子只做母婴产品，现在已经有了母婴产品、化妆品等5大类商品，制定面向家庭消费的战略目标必将使红孩子走向大而全。但目前国内大而全的B2C网站还没有盈利者，而相当多的专业性B2C网站却活得很好。
徐沛欣：一个网站，对行业来说，要看他能不能给行业带来优势，能不能领导这个行业。我和亚马逊的交流比较多，和他们的高层很熟悉。美国现有的物流体系、财务订单体系等都建得非常完善，而中国却没有，这只能要求你把没有的东西先做起来。
零售企业要依靠物流体系、财务结算体系等支持，它的反应速度、品牌、产品缺一不可。如果这个产品好，价格也好，但就是不能及时送到顾客手里，那也卖不掉。关于品牌，比如兰蔻的化妆品，在商场里卖有人买，如果出了商场，门口的小摊也卖，尽管可能是真货，你也不敢去买。
物流看似简单，其实是零售企业的核心。目前国内一些大而全的B2C网站主要受累于物流成本。几十元的东西都要送货，成本怎么下得来？红孩子自己组建了一支物流队伍，所有的物流都分散在全国各地，离供应商最近。离得越近，成本越低。虽然管理难度大，但成本低于把物流外包出去。我们的物流人员在送货之外，还有附带收款，另外物流还具备了营销功能和信息收集功能。比如一名送货员送货之后，可以顺便拜访一下附近的潜在客户。因为是我们自己的物流队伍，回款速度远远高于外包物流代收。在营销方面，我们第一个实行鞠躬服务，改变物流人员的服务意识。网上有很多人发贴都对我们物流人员的做法表示感动。
电子商务世界：红孩子身后有很多跟随者，大家都在竞争。
徐沛欣：我们的员工经常能接到竞争公司的挖角电话。我们其实不怕有跟随者，做的人多了才能把市场的蛋糕做大。红孩子的竞争优势在于门槛在提高。红孩子的管理难度非常高，这需要很高的管理技巧。再看目录销售，一本目录印刷费用5元多，加上邮寄费差不多7元，一次就印几万本，仅这个门槛就让很多竞争者进不来了。在客户关系上，比如你看这期的化妆品目录，第一页就是介绍如何鉴别化妆品，这是一种精神上的关怀。在产品意义上的关怀很好做，但精神上则很难做到。我们就是要让顾客从精神上离不开你，认同你。 |
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