我是一名专注于服装公司系统运作职业经理人，我深切感受到中国有越来越多的外贸公司正在做战略转型，即仍以外销业务为主但是希望两条腿走路，把国内的市场也做起来。未来我们将会看到有越来越多的外向型企业将投入国内市场的运作。
一、外部环境驱动因素：
政策影响：1人民币升值；2出口退税下调
供应商：全球范围内的原材料价格上涨导致进货价格上涨
国外买家：越来越多的国外买家对中国市场越来越熟悉，还价能力增强
竞争者：国内外向型企业众多，且多以价格竞争为导向，大打价格战，利润越做越薄
新兴代工市场的兴起：印度、越南等劳动资源成本较低的国家
二、内部驱动因素：
新的业务增长点；对资本市场的渴望；老板的自由品牌情节和产品情节；规避外销的风险等等
三、外向型企业的主要几点困惑：
渠道之惑：国内渠道几乎为0，在国际市场如鱼得水的外向型企业在国内市场不知道该如何搭建渠道体系，到底是做直营专卖店还是找经销商分销，是进KA还是进便利店等等
品牌之惑：在国外一半是贴牌给别人做产品，品牌有没有无所谓，但在国内发展，品牌该如何规划？是直接以公司名发展品牌还是另起炉灶？用不用给每条产品线都建立一个品牌，品牌定位和品牌价值直接把对老外说的那套翻译成中文了事等等
价格之惑：定价策略较为随意，老板拍拍脑袋，取个当前市场上知名品牌的定价与普通产品定价的中间值。企业不是从市场为导向制定价格策略，细分市场定位的概念根本没有，不知道自己的目标群体在哪里，不能对消费群体做定性描述怎么能制定出合适的价格策略
四、在决定内销业务与外销业务一起跑之前主要做好以下几个功课：
1、选择合适的进入产品，先解决做什么的问题：
深入来说就是该业务在中国的行业吸引力到底大不大，市场容量大不大，未来发展潜力如何，产品周期正处在什么阶段，市场集中度如何，行业利润率有没有吸引力，技术壁垒是高还是低，目标消费人群是否容易接近，对此类产品的购买心理如何等等太多了在此不再赘述。整个行业分析完之后，很重要的就是接着在分析自己家的资源是否匹配，企业的核心竞争力是否能使企业的产品不成为大路货或者说整个营销模式在该行业内有无创新，有没有能力去做大这个市场或者说在做大市场之后有没有能力阻止该行业的知名品牌抢占被你辛苦教育的消费群体。当然，要回答好这些问题并非一两天就能解决的，基本上回答好这些问题后业务战略的规划也就基本出来了。
2、然后才是所谓的怎么做的问题：
也就是策略问题，企业所做的策略是以战略为导向的。各行业的营销组合元素各不一样，总之，外向型企业想做好内销业务，在所有的营销组合中渠道是迫在眉睫需要解决的问题，随之带来一系列的管理问题，讲白了就是会设计到整个企业在国内的组织架构如何搭建的问题，在国外找几个大经销商就解决的问题在国内怎么就那么麻烦呢？因为中国的经销商总体来说还是没有管理经验
五、引入资本
当然这是我个人的理解，我相信企业不会单纯为了利润才做内销市场的，一定也有对资本市场的野心。内销的单子一年做的业务量可能也没有一个业务员与国外厂商订的单多，但是如果凭着不错的外销业绩以及逐步增长的内销业务、创新的营销模式和良好的管理体系一切皆有可能。相信未来几年会有更多的外向型企业向本土知名企业甚至是外资企业挑战！ |
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