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渠道如何转型
笔者在与许多品牌经营者谈及渠道转型的问题时，经常会听到这样的言论：
渠道转型谈何容易，要我一下了把全国代理商经销商的脑子换掉，难啊；
我们从前年开始连锁专卖运作，三年下来感觉就是八个字：战战兢兢，如履薄冰；
渠道转型转好了万事大吉，专不好夹在专卖与散货间运作，那等于自掘坟墓；
这是一个阵痛的过程，就等于在没有麻药的前提下给病人做手术，忍住疼了了以后就好过，忍不住那就只有死路一条；
……
许多品牌的经营者在实际运作中感到迷茫，不知道采取什么样的魔法才能让渠道毫无损丧的完成转型。笔者历经多年市场运作经验，并总结在咨询过程中的操作经验，总结出渠道转型的两个中心和六个基本点：
渠道转型的两个中心
1、以品牌发展为中心
以品牌发展为中心，这是渠道转型的首要精神，总部、代理商、经销商在渠道转型过程中一定要深刻认识到：渠道所有的动作都是为品牌而服务的，只有有价值的品牌才能给渠道带来最丰厚的回报；品牌价值是有刚性的，市场只允许价值不断上升的品牌持续发展，价值不断下跌的品牌必将被市场剔除。因此，总部、代理商、经销商绝不能以牺牲品牌利益来寻求短期的渠道刺激。另外，总部、代理商、经销商三级运作体系的品牌思路必须相辅相成，总部大于终端，终端则运作艰难，终端大于总部，总部则终将会失去终端渠道。
2、以终端精耕为中心
当前市场竞争已经从高空广告总部政策转移到终端火拼，终端成为品牌竞争的第一战场，在这个时候精耕渠道就显得尤为必要。品牌在转型过程中，最直接的就表现在终端变革上，消费者也是从终端来感知品牌的产品形象和服务的。终端精耕要注意加强两个方面的作用力：提升终端自身经营水平，这是治本，终端不可能永远都在总部或代理商的呵护下经营，终端必须能实现自给自养自发展；健全总部和代理商区域培训和督导机制，但需要明确的是，督导应主在导次在督，督导出来走访市场，不仅仅是拍几张形象不好的终端照片回去交差，而是要能授与终端经营的技能和思路。
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