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店铺买手的职责所在
我们暂且不去比较是日本版的商品企划模式好，还是欧美版的买手模式好，我们仅就中国的现有问题来看。中国版的商品企划师做的仍然是设计师的那一套，在某种意义上说，国内的商品企划师仅仅是设计师向上一层商品宏观设计规划的升级。他们只不过被冠了一个“商品企划师”的名字而已，和设计总监做的事情没有本质上的区别。也就是说我们大部分的中国企业，无论是直营店还是代理商的运作模式里，始终还是缺少一个重要的环节，就是——进行采买计划（或者说商品管理计划）的制定，然后根据计划订货（或组织生产），这个环节正是买手们所做的事情。
以下面的图示做说明：店铺买手是通过一系列对历史销售的进、销、存数字信息分析，店铺库存基数和周转率的分析，制定出的营业额指标、进货数量和预算计划、品类分配计划、预期毛利率计划、上货数量和进度计划等等。通过这样一系列前期的准备工作，店铺买手以科学的方法制定买货计划，根据实际销售的需求量和消化量决定进货（生产）数量和品种，根据市场能够接受的零售价控制进货价格（采购加工成本），根据店铺货品流通的速度决定存货的数量和上货的频率等等。
恰到好处的计划可以有效地提高整体运营效率，买手以这样一套合理的、可执行的、从宏观至微观的规划作为买货的指导，从而降低销售风险，减少降价处理的概率，在买货的初期阶段就把那个潜藏的不合理配货导致库存积压的定时炸弹拆除，而不是等定时炸弹在销售的最后环节爆炸了，才去做清理工作。
从上面这个图中不难看出，买手的做法实际上是通过一个有效的环节来指导订货，将梳理好的货品传递到店铺销售；店铺销售的数据再度由买手收集用于指导下次订货，从而实现一个良性循环的买手工作流程。除了以商品管理的方法理智地控制采购外，店铺买手在订货时还要兼顾本地市场的差异性、流行趋势的把握、货品之间的协调搭配等等……
科学订货、规避库存
根据进、销、存分析制定买手计划的过程好比是飞机降落：先定个大方向去哪个城市——确定营业额目标；然后根据风力和偏移的角度进行微调——比如说上季或去年进货了同款黑色和白色衬衫各100件，黑色和白色卖了分别为50件和95件，那么两个颜色的进销比分别为50%和95%，两个颜色的进存比分别为50%和5%，如果没有其他因素影响的前提下，这说明白色的衬衫比黑色需求量大，那么此季可以将黑色和白色的进货量分别调整为60件和120件。这个例子仅仅说明了买手计划的操作原理，实际情况会比这个例子复杂和精细得多。买手以此方法针对降落目的地的风力偏移角度进行微调，保证“飞机”更准确地着陆。
品类分配计划的构成在之前我在《服装销售与市场》发表的连载文章中有过简短的介绍，例如：上衣:下衣（裤子和裙子）=2:1，外套：上衣=1:2/3，经典款:时尚款=6/7:4/3......如果品牌有几十个品类，就会有几十个规律性的配比数据。因为每个品牌或店铺的客流都是不同的，而且每一个季节这些配比数据都会有相应的变化，所以我在这里并不推荐套用任何公式，而是应该根据自己品牌或店铺的实际情况归纳总结，并结合随时变化的流行趋势和消费变化趋势进行调整。这是一门十分考究的商品计划艺术。
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