苗鸿冰：在中国越贵的东西卖得越好

北京白领时装有限公司董事长 苗鸿冰

　　由《中国企业家》杂志社主办的2007（第六届）中国企业领袖年会于2007年12月8—9日在北京中国大饭店举行。主题：繁荣时期的领导力。

　　苗鸿冰：我是做时装的，打刚开始创业的时候，我就没想做低端市场。有一个故事和大家分享，有一件衬衫14年前定位是480元，是非常合理的价格，但是销售不好。我想起老师讲的一个案例，小兵马俑800元没有人买，后来标价8000元卖了。这个对我后来的策略形成了很大的影响，我第二天就把这个衬衫就定成650元，卖得非常好。这就教会我，一个品牌的定价和国家的经济和消费者的购买行为有很大的关系，这形成了定价策略。这一年来的中国经济的发展，多少人在炒股票，多少人的财富在倍增，为什么？包括资本市场和经济增长给大家带来收益，最近股市行情大跌，让很多人套牢，有一个朋友连房子都卖了做股票，在中石油48元进入，现在不再考虑它了，去全国各地旅行。

　　中国的消费者我用三个“一”来代表：首先是“一堆人”，让全世界人很惊讶的一堆人，他们很能干、很勤奋，财富积累很快速。其次是“一堆钱”，大家通过十几、二十几年积累了很大的财富。这有一个出处，在中国越贵的东西卖得越好是很有意思的事情，最贵的汽车，最贵的房子，最贵的礼物，特别是在这个会场里所有参加的人，大家可能不知道这个牌子是什么，但是很贵。第三是“一个梦”，中国人买东西并不是真正的觉得这个东西有多好，有这样的人，是一批先富起来的人消费，中国有一个词叫“只求最贵，不求最好”。还有一个段子，有钱了咱吃油条喝豆浆，喝一碗倒一碗。这是一个精神上的需求，我买了最贵的汽车、名牌，买最好的房子，收藏最贵的艺术品，这是精神上的满足，这是我从事时装的感受，曾经有一个服装卖了48万，其实是卖了一个感受。真正这个衣服值这么多钱吗？不可能，但是加上品牌的价值，加上中国人的消费心理特点的想法，就使你产品卖得更有意思。