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导购员是企业在店面的终端形象代言人，所以必须要求其在各方面都具有良好的素质。无论从从业态度、知识、技能，还是从仪容服饰、肢体语言、语言、心理素质等多个方面都有着较高的要求，这使得制造企业在导购人员的招聘和培训方面需要做大量的努力。
除此之外，做到对于导购人员工薪、奖金、福利等物质条件的平衡和有吸引力，也是店面运营能够聚集一批优秀导购员的必备条件。
导购学是一门很深奥的学问，不是任何人想做就做好的，要成为一名优秀的导购员，必须经过长期的专业训练和店面实践。作为一名优秀的导购员，对于顾客来说他必须是技术专家，了解企业各种产品的功能和特性；必须是专业顾问，真诚地从顾客需要出发，帮助顾客选购合适的产品；必须是“服务大使”，为顾客提供优质的购买服务。对于制造企业来说，一名优秀的导购员还应该是一个优秀的促销员、情报员、形象员。
由此可见，无论是导购员的招聘还是对其导购技巧的培养，对于制造企业来说都是一个长期的过程和不断投入的成本，这就是对制造企业的战略眼光以及坚持不懈的信心的长期考验。
六、促销管理
促销是指制造企业通过利用媒体广告、人员推销、公共关系等方式而进行的阶段性造势，并刺激销量、塑造品牌的活动方式。而对这些活动方式的管理就称为促销管理。其主要包括企业层面和店面层面的促销管理，本文在此主要是针对制造企业店面运营的促销管理而言，它对单个店面运营有着聚集人气、吸引人流、增加销量、对抗竞争对手、提高市场占有率的价值。
店面促销管理主要由三个核心要素组成：促销造势、利益点设置和促销的实施。每次促销活动都必须首先清楚造势的目的何在？是在于传达品牌信息，提升品牌形象；还是希望通过各种促销手段达到短期内的销量提升？造势的方法是利用现场布置、户外广告？还是新品和奖品展示等形式？
促销造势是为了吸引顾客，而设置利益点则是为了留住顾客，进而实现成交购买。所谓利益点就是顾客在购买需要产品的核心价值的过程中，可以得到的额外价值。通俗地讲，就是消费者得到的更多好处或意外惊喜。比如：“买一赠一”、“打折”、“现金返还”等。利益点一般分为促销利益点与产品利益点两个部分。前者包括抽奖、返现、打折、降价等。后者可以理解为产品卖点，它为产品本身所固有。
一个完整的促销活动实施一般包括三个流程：即活动的准备、活动的执行和活动的总结。无论是促销的造势还是利益点设置都可以看着是促销活动的准备工作，它包括活动的背景、目标、主题以及采用的手段等；活动的执行是保证促销顺利完成和保质完成的必要流程；活动的总结是一个信息反馈、不断积累经验、完善细节，逐步提高的过程。
七、店面管理
店面管理涉及店面运营的所有工作，包括门店商品管理、价格管理、导购管理等环节，其重要性自是不言而喻。而笔者再次提及却并非为了强调上文几个店面管理内容，除此之外，店面管理还涉及太多细致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、卫生管理、收银管理、服务管理等，实际店面运作中我们容易将这些环节遗漏或者应付过关。但却没有从根本上认识到：正是这些细微工作和程序的长期坚持和积累才能铸就制造企业专卖网络强大的市场竞争力，才有可能形成与现代终端大卖场抗衡的新型渠道。
其实在这场为了争夺终端渠道“话语权”而兴起的制造企业“专卖商业化”冲动中，制造企业成功的关键在于必须从战略高度上明确“专卖商业化”的地位，并以全新的商业思想为指导，进行商业化运作。
过程中可能面临的挑战主要来自两个方面：第一、制造企业缺乏商业运作思想和意识，更加缺乏商业化运作人才，导致商业化运作无从开展；第二、制造企业不能从根本上跳出做制造、做营销思维局限，仍然以原有渠道营销思想指导商业化运作。
而笔者提出的“店面运营成功七大关键”正是在全面考虑制造企业原有实际情况的基础下，从商业运作角度提出的、影响制造企业商业化进程的关键点，希望能够对正在推行商业化的制造企业带来一丝思考和启示。 |
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