“2007宁波国际服装节服装论坛”精华集萃
主讲人：广东资深服饰经理人、《干煸36计》作者 吴钢
各位来宾，下午好！感谢宁波国际服装节组委会、感谢《服装销售与市场》杂志，提供了今天与长三角服装企业家交流的机会。中国的服装业能有这样愿意为服装品牌的发展多做实事的政府机构和媒体，是服装业的幸事。也感谢今天到场的企业家们，希望我和大家今天的分享和探讨能够帮助大家在企业未来的发展道路上少走一点弯路。
我今天与大家的分享和探讨主要从战略环境分析、中小服装企业的难题、今天市场的突围思考以及目前中小服装企业迫切需要解决的问题这样几个方面来展开。我今天的分享，更多是从我这么多年的实践角度，来帮助与会的嘉宾们站到更高的高度去领导自己的企业。说句大实话，我一直就认为“使用工具根本不是老板的事”。
圈地成功后由于没有清晰的战略目标和资金运用、控制能力，也就同步伴生了更为严重的规模与管理不匹配，导致资金链管理危机。
一、战略环境分析：今天的市场在发生什么样的变化？
服装市场宏观基本面的变化趋势
由于中国经济的持续高速增长，良好的宏观经济基本面，带来了持续的消费需求增长，这种消费增长首先是刺激了消费升级。在这一轮的消费升级中，市场的主要表现是：高档消费品呈现“消费提升”的需求，而大众消费品呈现“品牌集中”的需求。同时，作为一个高速增长的巨大市场，未来居民的财富增长会大大加快，财富增长的加快就一定会带来财富效应，财富效应的表现会呈现出消费能力的提升；另一方面，一个迅速开放并逐步融入国际主流市场的巨大市场，正在吸引大企业和强势欧美品牌的垂涎。这些国外强势企业、强势品牌将会给国内零售业带来更大的挑战。对于服装市场来说，最先会表现在品牌的知名度强势、品牌的服务优势、品牌的时尚优势、品牌资金实力和对零售渠道的资源掠取上。
服装市场的进化本身也是和社会的发展进步呈现了同样的一些特征。服装行业的特点就是需求的丰富和多样性、需求变化快、时尚流行程度高，而正是由于这样的一些特点，服装市场的细分也是丰富和微妙的，一个些微的差别可以形成一个细分市场。在社会进步变化的每个阶段，当一些大品类市场成熟和已经形成强势品牌垄断后，服装品类都会出现进一步细分的现象。这些现象既有作为后来者的中小服装企业，在强势企业、强势品牌形成市场垄断局面下寻求突破的结果，也有社会进步、需求变化所带来的结果。中小企业在成熟的市场上突围的最佳途径应该就是抢占细分市场，因此大家非常理解“没有细分就没有市场”说法的一定道理了。可以预料，国内服装市场在不久的将来会出现大量的重新定义的细分市场，根据目标人群不同特质划分的细分品牌群也会越来越多（例如：以前没有的“休闲装”现在有了，而且形成了巨大的市场，市场逐步成熟以后，现在还在分化出运动休闲、户外休闲、旅游休闲、时尚休闲，等等；男装、女装、童装也都在呈现这样的变化。）
服装市场未来几年面临的挑战
由于经济的高速增长，高度劳动密集、低附加值的行业首先会出现大量缺乏人手的劳工荒；由于市场的需求提升，很多传统企业的产品和品质将无法满足市场的需求；由于赢利手段的缺乏，企业难以提高对高管理或高质量的要求；而且这样的局面会继续严重下去。这样的局面对自身综合实力弱、抗风险能力差的中小服装企业来说，会加大这些企业的经营风险。目前，中小服装企业的夭亡率已经非常高了，根据有关的非正式研究报告统计，在全部中小服装企业中，约有2/3企业在第一个5年内倒闭，仅有17％的企业可生存6-10年，企业寿命超过10年的不足12％。
市场经济条件下企业都希望通过生产集中和资本集中来实现企业的利益最大化，从而促进企业的高速发展。而生产集中和资本集中是需要通过采取先进的生产技术和科学的管理方法，实行生产的专业化和协作，提高劳动生产率和市场占有率来实现的。在实际的激烈竞争中，大企业往往会凭借自己在市场上、经济上已经取得的优势，不断排挤和吞并中小企业，使生产资料、劳动力和生产产品、销售渠道日益集中于自己手中，通过规模经济和垄断来取得高额利润。目前，国内服装业有相当多的企业往往重视了以规模扩张来代替能力扩张，透支预期利益，一味求“大”而不求“强”，以把企业迅速做大作为目标。有些甚至以获取投资、谋取上市融资为企业经营的目的。这里，我们不讨论这样做法的对错，但这些企业盲目扩张引起的服装品牌的市场圈地运动迅速提高了服装商圈的门面租金、经营费用和日益严重的价格战，已经大大挤逼了中小品牌生存的空间。从近来国内主流商圈的反馈来看，日益增加的非理性竞争品牌群对市场的影响很大，终端费用还在以非理性的速度增长，同时也加速了一些资源严重缺乏企业的倒闭速度。
对于中小服装企业来说，没有合理的分配制度、缺乏明晰统一的管理制度、企业文化等软环境不良才是难以吸引高层次人力资源的主要内因。
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