服装经销商如何做好品牌代理？

　　在渠道为王的今天，品牌代理商始终在服装业中占据着举足轻重的作用。然而，没有人能说清现在的品牌有多少，同样也没有人能说清街上的服装店开了多少，又关了多少；有人通过代理品牌服装掘金致富，有人为此血本无归。那么，对于服装经销商而言，成功代理品牌服装的关键何在呢？

　　日前，中国服装协会·中国服装经销零售商联席会议主办的ADR高级研修班特邀上海唯好(国际)品牌管理机构总经理马春林先生，就服装经销商如何做好品牌代理一题进行了深入讲解。讲座受到了众多经销商的一致欢迎，为此，本报特将此讲座整理成文，以飨读者。

　　寻找意向品牌

　　选择一个好的服装品牌，就成功了一半。然而，目前市场上琳琅满目的服装品牌却让经销商目不暇接，要从中挑选出一个有潜力又适合自己的并非易事。因此，代理商在选择服装品牌时，应进行多方面的综合分析。

　　首先是市场趋势分析。服装本身有很多的板块，在不同的时期有着不同的发展趋势。比如当前国内市场，由于北京奥运会的来临，时尚运动类服装就是一大趋势；再比如，童装也是当前一个比较有潜力的板块。经销商在选择品牌时对这些大的流行趋势必须有所了解，虽然并非一定按照流行趋势去选择品牌，但对大趋势的了解，能在选择品牌时有一个整体性把握。

　　其次是自身市场定位的分析。中国南北区域差异很大，而各地的消费水平、消费习惯也大相径庭，这也就造成了各地市场的差异性。不同的品牌有不同的市场，高端的品牌也不是适合所有的市场，比如在在一些经济欠发达的二三线市场就不宜引进高端品牌，特别是高端国际品牌，而更适合引进一些走量的大众品牌。经销商在选择品牌时应充分考虑本地市场的特点，提前做好调查分析，了解当地消费群体的收入水平、消费习惯以及市场品牌分布率等，从而决定选择品牌的大取向。

　　然后是自身分析。自身分析包括可投入资金分析，可投入资金决定了品牌选择时的定位，以及可涉及的市场范围(如省代、市代等)；品牌运作能力分析，如果没有操作过品牌，那么经销商在选择品牌时应谨慎，最好选择品牌经营能力较强的企业，这样它可以在品牌运作上提供更大支持；团队分析，对于做大区域代理的经销商(如省一级代理)，一定要有自己的团队，一个人是不可能将品牌运作起来的，“这也决定了你的网络构建，网络不是指有多人在人在你这进货，而是指有多少分销商与你有着长期稳定的合作。”经销商在选择品牌的时候，要考虑到自身是否有这样的网络，同时成熟的品牌在选择代理商时也很看重这一点。

　　通过上述分析之后，经销商在选择品牌时可以确定一个大的取向，接下来就是去接触品牌。目前接触品牌的渠道有很多，比如参加各类服装展会，参考专业媒体，如报纸、杂志、网络、电视等，同时经销商也可通过行业组织、专业资讯公司等途径与品牌建立联系。

　　评估意向品牌

　　通过各种渠道，如果寻找到了比较合适的意向品牌，那么就要对意向品牌进行评估，这一环节是决定是否选择该品牌的关键环节。这一环节主要包括以下几方面的评估。

　　品牌来源及知名度考察，这包括考察该品牌是不是刚刚注册的，是国内注册还是国外注册的，是不是国内的牌子在国外注册后又进入到国内市场的等诸多问题；同时要了解品牌在全国的知名度，特别是自身所在市场的知名度，如果是国外品牌，则要了解在其本国市场的知名度，是几线品牌等。