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直销企业“大自恒大”
记者：作为国内首张真正意义的全国性直销牌照获得者，雅芳在市场上的开拓速度非常迅速。但目前，也有很多获得区域性直销牌照的企业开始获批新的区域，竞争呈加剧的态势，对此，雅芳如何看待？
高寿康：全国性直销牌照对于我们的意义是非常巨大的。首先，在拿牌前，我们有5000个以上的专卖店，现在有5000多个专卖店和服务网点——有这么多专卖店，可以在一夜之间就转型成服务直销人员的服务网点，其中的方便性是非常巨大的，尤其是对于偏远地区。在广州可能没什么感觉，但如果我是一个直销员在花都，那么一旦有什么货要换，当地没有服务网点就必须坐车来广州进行调换，非常不方便。而现在，花都也有服务网点，大家有问题都可以就近解决。
而对于直销业市场竞争的问题，我一直认为是“大自恒大”。就算获批了新的牌照、区域，这些新的公司起码也要花一年的时间才能真正地开始营业。而且，新进入的公司成本要高得多。拿北京来说，一个店一年没有四五十万元成本是不可能的。很多直销公司当初申牌是抱着一夜暴富的心理，不知道政策还要求开设服务网点，预期的投入跟现在实际的投入差别很大，只能徘徊。相对而言，我们这些规模比较大的、已经有一个好的转型基础的企业发展空间会更大。
记者：到现在，直销市场在中国已经放开两年了，也有20多家企业获得了直销牌照，其中部分已经获准在制定区域开展业务，您如何评价现在市场的整体情况？
高寿康：现在评价还太早，老企业正经历转型，新企业还在琢磨怎么开始做生意，可能再过一年会更客观。现在管理部门在观察法规对于“黑牌”企业有没有喝止的作用，拿牌的企业“乖不乖”，如果大家都按规矩办，我想政策可能还会再放开一些，但3至5年不会有大变化。
记者：根据雅芳的财报显示，今年前三季度的销售收入同比分别增长了44%、36%和23%，对于这个增长速度，您如何评价？
高寿康：销售收入增长是这个比例，而同期我们的销售产品件数同比分别增长了15%、19%和32%。对比一下数据可以看出来，在销售收入降低的同时，我们的销售件数是在增加的。由于原材料上涨，整个化妆品行业都不太好，但雅芳依然没有提价，而是以降低利润的方式在保护直销员和消费者的利益。
记者：雅芳对于今年全年的业绩有怎样的预测？其中，直销业务的发展对雅芳中国的业绩有多大贡献？
高寿康：我不能告诉你具体业绩增长的数字，但我们是看好今年全年的业绩的。直销业务的比例我也不能告诉你，不过可以肯定的是，专卖店业务是有增长的，而直销业务发展的速度要比专柜和百货快。
对话背景
经历了一年的直销法规适应期后，以全新形象示人的雅芳开始高调介入市场。根据公开数据显示，20个月内雅芳已招募到66万名直销员，而且这个数字还是经历了高达20%的淘汰审核——手握第一张直销牌照的雅芳，用滚雪球般的速度搭建着自己的队伍。
但显然，这66万名直销员所带来的，不仅是惊人的成绩，还带来巨大的压力。如何管理并给与这支队伍足够的支持，成为摆在雅芳面前的一道坎。在业界怀疑的目光中，雅芳用2007年前三季度的销售收入同比分别增长44%、36%和23%的成绩单做出了回应。“我们用一年多时间打下的地基，已经非常稳固了。”雅芳中国掌门人高寿康评价说。 |
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