不同的营销员，会产生完全不同的销售业绩。而一种新模式的产生，则可能给整个行业带来更大的想像力与发展空间。日泰集团的保罗骑士鞋业昨日宣布，将在国内鞋业市场率先推出“鞋品顾问”销售模式，把营业员培训成身兼“顾客的朋友、销售者和顾问”三重角色的鞋品顾问，以期提升鞋类卖场现有的服务标准。
记者昨天在瑶溪山庄看到，100名保罗骑士鞋业首批“鞋品顾问”统一身穿迷彩服，正在接受五天的“魔鬼训练”。训练课程涉及店堂布置、产品陈列、终端服务、形象诊断、色彩搭配等。授课讲师来自安杰智扬营销策划机构、大唐国际品牌咨询集团等知名机构。
据保罗骑士鞋业董事长金哲新介绍，参训的150名优秀店长、营业员，此前已通过该公司的层层选拔；经过５天时间的封闭式集训并严格考核后，最后产生１００名“鞋品顾问”，作为该公司挂牌上岗的“消费者购鞋高参”、提升终端营销的“特种部队”。
１９９８年１月８日，奥康集团在永嘉上塘镇开出第一家皮鞋专卖店后，鞋类“连锁专卖”营销模式逐渐被同行接受、推广。据温州市鞋革协会统计，温州鞋类品牌在国内开设的专卖店，目前已超过３５０００家。康奈集团还将皮鞋专卖店开进欧美发达国家的大都市，在国外开设了１００多家专卖店。２００６年，温州鞋类产值达到５４０亿元。
创新，一直是温州民营企业发展史上的一个关键词。业内人士分析认为，在国内鞋类市场短兵相接的今天，营销战已经白热化。推出“鞋品顾问”新模式，尝试在服务战上做文章，是温州一些制鞋企业对未来道路的全新规划与设想，“如果做成功了，也许会催生一个比现有鞋类营业员更高待遇的行当产生，将会被众多同行所推广”。
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顾问式销售
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 |
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