前几年，上海美臣与家乐福合作，成就了美臣的快速发展，至今让人记忆犹新。现在，“资生堂”、“欧莱雅”、“艳妆”等品牌相继选择屈臣氏、家乐福、沃尔玛、联华等连锁卖场，作为今后几年市场发展的战略重点，引起业界侧目。业界人士分析，百货店发展越来越高挡，不再重视大众品牌。而对于现在的大众品牌以及计划进入大众市场的品牌而言，连锁卖场似乎成为它们快速攫取销售规模，实现扩张的较好途径。
品牌厂家直接与连锁卖场合作，可以给予卖场相对较低的折扣和促销政策，而卖场则能够在一定程度上保障品牌的销量。另外连锁卖场还可以帮助品牌提升形象、协助品牌包装和柜台制作等，同时品牌产品的的进入反过来提升了店面形象。某种程度上，这是“双赢”联盟。
部分品牌的战略选择
今年5月份，屈臣氏与资生堂达成协议。资生堂新品“水之印”正式亮相广州屈臣氏连锁店。这是资生堂首次选择与连锁卖场独家合作方式拓展中国市场。从去年“URARA悠莱”的新品上市到“水之印”品牌的推出，资生堂在短短的半年内就引入了两大子品牌。由于能够给资生堂带来30%的年销售增长，联手连锁卖场的尝试更显示出资生堂对中国市场的浓厚兴趣。
此次“水之印”与屈臣氏的合作为期一年，资生堂会选择进入屈臣氏在国内的部分门店，选择的门店主要集中在北京、上海、广州等一线城市。虽然没有明确目标，但目前对与屈臣氏的合作要求是今年每个店铺月销售额不低于10万元。“水之印”品牌于2006年在日本率先上市，主要针对亚洲市场销售，在香港地区也采用了与屈臣氏独家合作的方式进行推广。
全球最大的化妆品公司欧莱雅集团正在有意拓展其超市这一销售渠道，以此全面扩容中国市场的销售网络。在今后几年，欧莱雅将带领旗下包括“巴黎欧莱雅”、“小护士”、“卡尼尔”、“美宝莲”在内的4个品牌全面进入超市，最终的目标是将其产品铺货到中国任何一个地方。
欧莱雅目前主要通过百货商店进行销售，已经在500多个大型商场销售产品。2006年下半年，该集团已在家乐福、沃尔玛进行试点，建立起一些欧莱雅的柜台，今后再进入包括联华在内的中国本土超市。不过，欧莱雅不会把很高档的产品放入超市进行销售。除上述四个品牌外，以后可能还会有更多的品牌进入超市渠道。目前，“巴黎欧莱雅”在大型超市主要以建立形象柜台为主。
除外资品牌外，国内品牌也在进行类似操作。据浙江艳妆企业董事长杜洪良介绍，艳妆旗下的“eve’color”等彩妆品牌，一举进入北京23家屈臣氏门店。另外，他们与家乐福、沃尔玛的合作也全面展开，其彩妆得到家乐福高度认可。目前，选择与连锁卖场合作已经成为他们国内市场攻略的一部分。
重视连锁卖场就是重视大众市场
作为亚洲化妆品巨头，目前资生堂在国内屈臣氏销售的化妆品品牌只有“ZA”与“水之印”两个。资生堂选择屈臣氏，更多是看重其客户群与品牌的定位相符。其定位使用人群是25-35岁，而在中国国内销售的“水之印”都是中国生产，其他亚洲市场的产品产自日本。由于避免了关税等问题，中国国内的“水之印”产品价格更有竞争力，大多集中在100元左右。
显然，制定此种渠道和价格策略都是冲着大众市场而来。另一方面，通过11年的发展，资生堂已形成了价位分明的金字塔品牌格局，已有将近30个品牌在销售。从“URARA悠莱”选择进驻专卖店，到“水之印”高调牵手屈臣氏，在拥有了丰富的产品线之后，资生堂选择通过“渠道战”来深耕中国市场。所以，重视连锁大卖场也成为了其中十分重要的一项。
|
热点新闻
