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n 分析型顾客
"货比三家"这是他们特有的习惯。对物品总是从各方面进行分析，权衡利弊，并经过一段时间的充分考虑和评判后才采取行动，属于理智型的处事风格。
这类顾客在购买的过程中，会详细了解商品的各项属性，关注所付出价格与回报的比例，希望物有所值。因此，会不断地进行商品的对比（类别、功能、品牌、服务、包装、价格等），并做分析判断，通常不会马上形成购买行为。所以，经常能在服装卖场听到顾客这样问询："这件衣服怎么这么贵呀？××品牌跟你们的面料手感差不多，款式、做工也一样，价格却便宜40%！"顾客典型地在做比较分析，从款式、面料、做工几个指标进行对比，最后综合价格，评判性价比。此时，导购要着重强调本品牌服装的面料、做工，从专业角度给顾客分析，"面料手感差不多"是"差得很多的"，面料成分的区别和效果的不同，服装的做工分析与版型不同等，让顾客充分感知到多支付的钱是有质量保证和效果回报的。
例如：著名的CHANEL No5价格不菲，对于如此高价的香水，其专业"卖点"分析如下：
No5的主要原料--九月茉莉，来源于法国南部世界闻名的"香水镇"格拉斯，这里阳光灿烂、地中海气候、生长各种品质优秀的香草和名贵花卉；格拉斯茉莉是全球唯一一种通过嫁接得到的茉莉品种，具备最为强烈浓郁的香味；这种茉莉每年花开一次，花期是7-11月，由于9月的花朵开得最旺盛而珍贵，所以得名"九月茉莉"；整个花期中，工人每天到田园里采摘当天盛开的茉莉，立即进行精油提炼，并层层萃取转化为固态香膏，再提炼为纯油，最后进行香水生产。
"卖点"中明确地告知顾客：历史悠久、花期短暂而原料珍贵、工艺复杂品质优秀。因此，No5价格贵也是理所当然的。
（未完，待续。） |
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