[企业胜经]闽南男装 缘何崛起？

　　推广代理制夯实终端

　　在闽南的品牌中，最早采取代理制的七匹狼、劲霸等在２００６年终端零售都顺利突破了３０个亿，较迟建立代理制的与狼共舞、才子等品牌的终端销售也达到１５个亿以上。

　　推行代理制需要一股霸气！古语说：一鼓作气，再而衰，三而竭。代理制的运转道中有道：首先，必须快速崛起，先乱后治。否则你的销售规模上不去，打不起广告，代理商赚不到钱，会弃你而去，造成恶性循环；其次，单店实力起来之前，“开店增长速度”必须大于“库存增长速度”。否则，不论库存在哪一个环节，都将拖累公司。推行代理制也需要一股狠气！多年来，福建男装成功的企业家们都在不厌其烦地做着如下的动作：不断招商，直到找到最好的总代理商。砍掉扶不起来的总代理商，实施区域代理或分公司制。如Ａ品牌仅２００６年就优化了近１０个省份，增加了上百个区域代理；Ｂ品牌则从２００５年开始就马不停蹄地压缩总代理省份，大力推广分公司，都收到了显著的效果。更能体现双赢的结果是，经过“霸”和“狠”的洗礼，一批有实力的代理商纷纷脱颖而出——从２００３年开始，四川、广东、福建、贵州等１０余个省份都诞生了回款超亿元的代理商，三千万回款以上的则“遍地”都是。

　　由于代理制对店铺是隔代管理，因此终端一直是福建男装的弱项。这一点，福建男装的企业领导人是心知肚明的，因此他们一直都在亲自主抓形象建设，特别是专卖道具的开发，如七匹狼、劲霸、才子等品牌均是如此；同时，建立督导队伍、导入直营管理、大力扶持旗舰店、定期举办大型培训会等，让人看到福建男装企业家们务实的行为。但是，好戏应在２００７之后，已完成原始积累的福建男装，将承袭推广代理制时的霸气，在终端上大投入，如利郎、七匹狼、才子等都有大规模树立行业星级专卖店的计划。

　　营销的落点是产品，而产品的落点则是消费群。在中国这个足够大的市场里，中档休闲装推行代理制找到了它生存的土壤：消费主体是工薪阶层，市场容量庞大，利润可以满足多层分配。而其它类别的男装要么利润空间较小，要么消费群体小，实施代理制都有较大的制约。但是代理制快速占有资源、巧妙规避风险的特点不容忽视。

　　霸气推广代理制，低调夯实终端是所有成功的闽南男装企业最常保持的工作法则。其一，品牌商可以借助代理商的办公、资金、人才、人脉、店面等资源，快速实施专卖专厅的复制；全国若拥有２０—３０个总代理，其爆发力是惊人的；其二，通过实施订货制，货品库存在代理商和终端处，对于品牌商几乎没有风险；其三，由于代理商承接了下游的管理，品牌商可以腾出手来整合中上游，完善产品。在这三步的每一个环节都下足工夫之后，风险就会在管理中得到最大化的规避。

　　定位纵横论

　　闽南的企业家们在竞争中其实已经掌握了更大化获得业绩与利润的方法。他们用丰富的定位概念来凸显产品识别，这一点上，我们的确佩服闽南企业家们的经营思路。从２００１年开始，“茄克专家”、“西裤专家”、“新正装”、“中华立领”、“商务男装”等众多定位概念的提出凸显了福建男装的本土竞争力，与仍然固守加工优势的广东版块和缺乏主题创新的浙江正装版块形成了鲜明对比。因而会崛起，第一步就是必须有一个独特定位。

　　上世纪９０年代末，“只管生产、不管销售”的利郎一滑再滑，沦为一个三、四线品牌。２００２年后，利郎邀约陈道明出任代言人，提出了“商务男装”的定位，并不惜一切代价进行定位爆破，品牌迅速逆转崛起。回顾崛起之路，利郎总裁王良星感概：“走品牌经营之路，就必须给产品风格定位，否则永远没有出路。”因此，产品差异化战略是福建男装崛起的另一重要奥秘！这种细分竞争方式同时也削弱了国际大牌和其它竞争版块的优势。由于国际大牌的发展也遵循从单品到多品到带有强项的全系列这样的规律，因此这个战略是非常有效的。