|
保暖内衣渠道仍然需要“削藩”
厂商、品牌商、总代理、二级代理、三级代理、零售商，保暖内衣渠道显然是有些过于冗长。如今终端零售价越打越低，打下去要再回升，是不可能的了。在这种情况下，中间商的利润势必越来越少，僧多粥少，最终只有裁员。再者，由于代理商的自主权太大，并且各自都打各自的小算盘，各品牌在区域市场的命运几乎完全掌握在代理商手中。代理商就好比诸侯，当他们严重威胁、制约品牌商中央集权的时候，“削藩”自然也是在所难免。渠道模式将像王朝体制一样，最终将从诸侯制变成行省制。保暖内衣行业是个科技含量低的行业，品牌商在产业链中的角色必然是重营销而轻研发的。所以，保暖内衣厂商在产业分工中，基本上不可能转化成纯粹的科技型公司。因此，保暖内衣厂商要吃市场这口饭，“削藩”就是必然的，问题只在于如何“削”。
渠道“削藩”的方式有很多种，最直接的，就是取消某一级别的代理权。比如，取消地级代理对县级代理的控制权，由省总代直接对县代服务；或者，取消省总代，厂商直接对各地代、县代服务；更直接的，就是取消某一区域的所有代理商、经销商，由厂商、品牌商自营，等等。间接一些的，就是厂商与代理商联合捆绑，互相参股，代理商可以参与品牌商的经营决策，而品牌商也可以对代理商的经营行为进行有力规范。两种办法慎重并用，在不同的区域采取不同的策略。试想，那些代理商几年来苦心经营着某一个品牌，这经营权突然被取消，他们将何去何从？因此，渠道削藩，必须保证代理商的利益底线，稳步推进而不冒进，是渠道“削藩”的必然选择。
继续尝试直营
一般来说，省会一级市场都是由省级总代理直接操作的，但是，目前，在保暖内衣行业已有不少省级总代理开始尝试在省内各地市增设直营点，在各地市开设专卖店或者进驻当地百货商场。省代向下面收不到款，只好自己直接去做，同时，厂商也作出一些让步，提供一定的支持。在这种趋势下，总代区域市场直营最终将有可能演变成为厂商直营，省级总代的职责就有可能向类似于厂商办事处的角色转变，在经营的过程中赚取一定比例的管理费，逐步成为厂商区域市场直营的帮手。而对于服装行业来说，通过直营取得成功的案例也不少。三枪有不少加盟的专卖店，但其自营专卖店贡献的销量也是不能小窥的。而杉杉西服当年更是依靠直营店迅速建立自己的网络，树立起良好的品牌形象。相对于代理商模式操作而言，厂商直营的优势并不在于渠道成本的降低，而是更有利于终端形象的统一以及销售策略准确执行到位，网络的稳定性、终端形象、终端质量都将会得到提高。而直营的相对缺点则是需要厂商投入更大人力、财力，终端拓展的速度也远不及加盟代理来得快。因此，选择这种变化的厂商，必须抛弃往年快速增长扩张的经验习惯，学会坚持、隐忍与沉稳。
|
热点新闻
