|
角色转变已成当务之急
随着市场竞争的不断加剧，很多当时催生区域总代理的主客观条件都发生了很大的变化，当时的必要条件在今天已经多余，当时需要总代完成的使命，现在也可以通过其他方式完成。比如物流行业在这几年的迅猛发展，大家有目共睹；很多品牌厂家在经历了近十年的市场洗礼之后，逐渐成立和完善了销售团队，也完成了初步的资金积累等等因素都在改变，再加上，很多区域总代在危机到来之前并没有意识到问题所在，没有及时进行自我调整，因此，很多问题也随之突显。
鳄鱼恤进入大陆市场已经多年，在很长的一段时间内，它所采取的都是区域总代理模式。而从2006年开始，新任掌门人林炜珊对这个模式做出调整：逐步取消代理，增加直营店。
作为这一决策的执行者，鳄鱼恤广州分公司总经理梁峰这样解释：“很难找到一个比较好的区域总代理，因为很多代理都比较短线的，品牌是我们自己的，而且我们要让鳄鱼恤这个牌子继续做下去，成为百年品牌。”
在梁峰看来，代理制最明显的一个弊端是代理商在货品配置上会出现问题。比如铺一个商场专柜需要价值100万元的货，代理商通常只会铺20万，所以经常会出现断码，货量不够的情况。“而公司自己做的话100万的专柜我们可能会铺200万的货，这样销售就容易冲得出来。”
用一系列规范的、科学的、系统的市场手段来提升加盟商的店铺形像和业绩，这对于中国目前的极大多数代理商来说，他们还不具备这种意识和能力，有意识又有能力的，却又将这种能力用于代理更多的品牌来增加总收益，而并未打算通过提升单个品牌的效益来增加其总收益量。
“自营的话在品牌形象上投入会比较多，很多代理商都会有这样的想法，‘品牌是公司的，在形象上投入太多不值，不如多投点钱在货品上’，所以在店铺装修时也会偷工减料，需要花费5万元的装修他只花2万。还有在品牌文化方面，加盟商培训上，代理商也不会理会很多。”梁峰说。
自营模式还有一个好处是：促销力度更统一。梁峰说：“代理商会打折打得很低，不该打折的时候也打折，这对品牌形象是个损害。”
鳄鱼恤收回华北区域的总代理，过程还比较顺利。因为当时的代理商自己已经拿到了一个国外牌子的授权，他们已经把主要的精力放在了那个牌子上，“如果鳄鱼恤还交给他们，对品牌发展不利。”梁峰说。
取消区域总代理的另一个主要原因是市场竞争越来越激烈。以前的总代理只负责发展下一级的代理经销商，厂商对这些二级代理管理得较少，只需要管总代理一人就够了。而这样一级一级地发展下去，到了终端时，品牌的竞争力就会被大大削弱。“比如一件衣服总代理拿货是100元，到了下一级经销商手里就是120元，经销商再考虑盈利，价格又会涨上去，这样层级太多，到了终端时，就没有竞争力了。”梁峰解释说。
|
热点新闻
