众所周知，目前依然有很大一部分百货商店没有从单纯的价格营销的窠臼中脱离出来，动辄打折让利、送礼送券，而消费者却在商家设计的“游戏”中疲于奔命，叫苦不迭。去年年底北京率先对“购物送券”说“不”，在消费者中产生了极大的共鸣。现代百货，该如何做营销的问题。就围绕营销模式的创新，结合第一八佰伴的实践，与大家一起交流。
营销的根本目的是发现欲望，并努力加以满足。那么营销模式顾名思义就是为满足顾客需求所采取的一种标准形式或使人可以照着做的标准样式。但我认为，对于一个百货商店来说，它所要满足的消费对象的消费欲望和需求会随着时代的变迁、观念的改变、生活水平的提升而日新月异；它为满足消费需求所采取的措施、行动也会因时而易，因势而变。因此，百货商店的营销不可能单纯采用一种固定的模式。顾客的需求始终是营销的立足点，要提高销售额，吸引顾客是至关重要的。因此我认为，营销模式的创新，关键是要在吸引客源、扩大客源、稳定客源上有新观点、新思路、新方法。
上海第一八佰伴作为国内第一家由国务院批准的大型中外合资商业零售企业，从1995年开业以来，经历了门庭冷落的低迷，经历了商品参差的尴尬，好不容易才走到品牌化、个性化经营的今天。2006年，公司实现规模销售24.3亿元，实现利润2.5亿元。这一路走来，可谓是辛苦异常，感触良多。多年的历练，让我们清醒地认识到：营销是一个过程，是一个与经营相融合的过程，是企业为了获取自身利益而去主动发掘、创造、传递客户价值，管理客户关系的过程。而营销模式也并非一个简单的活动样式，它是各种有助于满足顾客需求的要素的互相组合、交融，如环境、商品、服务、品牌、文化、促销等等，这些要素的组合在不同阶段面对不同对象时也是不尽相同的。心理学研究显示，人类的需求是自发性的，外力因素对他的作用只能是影响而绝非创造。也就是说，作为商家，我们无法代替消费者去创造他们心中的消费需要，但我们可以通过环境氛围、商品风格以及各式各样的活动组织来吸引顾客的目光，影响他们的情绪，显化他们的需要，激发他们的购买欲望。因此，我们可以——
一、营造顾客进店的理由。
1、环境：第一八佰伴的建筑外观气势雄伟，造型独特的大弯壁便成为公司得天独厚的宣传阵地，但公司并未一味地做经营性广告，而是更注重传扬社会道德与责任，讴歌祖国繁荣与富强，反映时代变化与发展，因而更具影响力与冲击力，并成为浦东地区一道独特的景观，也由此逐步形成了公司独特的“店头文化”。
曾经，我们怀着虔诚的感恩之情，将“为人民服务”这五个鲜红的大字置于洁白的大弯壁上。这久违的五个大字，唤醒了人们心底已快尘封的记忆，重又给人一种熟悉而温暖的感觉。而大弯壁下，各种便民服务摊位一字排开，第一八佰伴的员工们面带微笑，为消费者排忧解难。一时间，各大媒体竞相报道，社会各界人士也纷纷就商家坚守职业道德，竭力为人民服务的话题进行了热烈的讨论，并高度评价了第一八佰伴的行为。其他诸如“浦东开发开放十年”、“把绿色带回家”、“国泰民安”、“开创新世纪”、“喜迎香港回归，伟大祖国万岁”等等，也都以独到的创意而获得广大消费者的认同。
2、功能：现在的消费者来商店，无非是购物+休闲，在商店里最想得到的就是方便与舒适。因此，现代百货应该努力满足这种需求。第一八佰伴在这方面投入了大量的精力与资金。公司拥有10.8万平方米建筑面积，共十个楼面商场，但有86部垂直升降电梯，每个楼面有6部自动扶梯，而且都是直接上下，无需转弯绕圈的，大大方便了消费者。为了让消费者在偌大的商场内不觉得单调、疲惫，公司不断调整布局，引进各种休闲、娱乐、餐饮功能。如今，消费者尽可以在商场轻松购物，累了，可到咖啡吧小坐片刻；饿了，有各种风格的餐厅提供美味；倦了，就去美容院放松一下；想玩了，可以到游戏厅一显身手，可以到KTV一展歌喉；想追星，可以到电影院一睹偶像风采……在每年的营销实施中，我们对商场环境会定期检查，以确保“把走道留给顾客”不是一句空话；对所有功能设施的变化会及时在商场指南里标出它的位置、线路，让消费者一目了然。而在升降电梯里，我们也会张贴一些小型POP，将上述休闲娱乐场所的最新动态、优惠方式加以介绍。
可以这么说，“店头文化”开启了一扇让社会、让消费者了解第一八佰伴的窗口，而各种完善的配套功能和细致周到的导向让消费者的心更实实在在地贴近了第一八佰伴，认可了第一八佰伴。
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