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加入沃尔玛全球体系的浙江梅盛实业股份有限公司也很聪明，为了降低成本，除了一条国内加工的生产渠道之外，其中一笔沃尔玛的童装订单就放在印度加工。
“如果海外市场已经有了成熟的网络渠道，基本上不会考虑跟欧尚之类的跨国大公司合作”。所以欧尚鞋类专场采购会才会异样冷清。“国际订单利润太薄，我们销售又不缺渠道，自然不会去凑这个热闹。”随着浙江企业主动走出去，多渠道发展，他们终于能自信地这么说。
杭州杰玛箱包有限公司就坚持“不凑热闹”的原则，沃尔玛3次邀请它进入自己的全球采购系统，都遭拒绝。总经理吕强认为，沃尔玛在给企业带来巨额订单的同时，也带来了巨额的风险，他努力寻找到更多的销售渠道，50%的订单通过销售给其他箱包代理公司实现。因为有充足的销售渠道，吕强并不害怕涨价会逼走客户。去年年底开始，吕强涨价10%，将成本压力转移给了国外的进口商。今年，公司箱包出口额估计将增加到1300万美元。
要有品牌：向中高端进军
年内，浪莎将在美国、意大利等国家开出自己的专卖店，包括袜子和内衣系列。
沃尔玛采购的商品，大部分是附加值较低的产品，利润很薄，也不利于品牌的提升。“不接沃尔玛的单不但不会对企业产生影响，反而会促进我们走上一个新的台阶。如果以后还有机会合作，我们也只愿意提供高附加值的产品。”翁荣弟说，今后浪莎将集中精力研发和生产，而欧洲销售商也将加大力度开拓国际市场。
目前，浪莎和欧洲的销售商合作设立了研发机构，已经开发了抗菌除臭、运动系列等60多个大类的高附加值产品，利润远远比大单高，还可以避免反倾销。“我们要发展自己的品牌，开专卖店，还将进入国外的卖场和商场。”
一直走国际路线、为跨国公司做订单多年的贝发，今年开始借奥运东风大力扩大自己的品牌知名度。日前，贝发集团决定自己做渠道，举办了一个招商会，短短两天，40多家加盟店敲定。“有了品牌才能做大做强。”贝发集团董事长邱智明说，他们的目标是在全国各地开出上万家文具连锁店，销售来自全球各地的文具生产商提供的产品。
要提高价格：品质+品牌=高价
国际采购商一转身，庞大的采购订单一转移，就导致那么多企业措手不及甚至面临倒闭，给众多企业敲响了警钟：过分依赖某一大客户的采购，无疑让企业命悬一线；产品附加值低，只能眼睁睁看着利润接近于零。
但怎样才能提高利润？“我们每年投入的研发费用都超过1000万元，这些付出得来的是丰厚的回报，高品质的产品价格才叫得响。”
近日在上海召开的一个国际化论坛上，博鳌亚洲论坛秘书长龙永图提醒各位企业家，内斗没有意义，只会两败俱伤。
“我们在试着开拓自己的销售渠道。”不得不放弃“大卖场”这块蛋糕后，很多温州鞋企表示，放弃是暂时的，“我们希望以后可以以一个合适的利润价格再次进入欧尚这类大卖场，当然这需要我们自身能有更高的品牌价值，建销售网络扩大影响或许是一个办法。”
而对于有些企业来说，人民币升值反而成了优势，浙江新利国际贸易公司专门从国外进口优质棉布，然后加工成裤子在内地销售。成本低了，产品品质却提高了，价格自然也就高了。
一些经济界人士也表示，对于国内企业来讲，单纯通过沃尔玛出口产品这种模式将遭遇越来越大的挑战，通过创新、提高产品科技含量和创立品牌效应将是企业应对竞争的必然选择。众多浙江企业的经验就很好地说明了这一点。 |
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