招商是需要概率的。按经验，一个拥有十个明显意向客户的区域，一般仅有三到四个会应邀出席展会，并最终签定一家。Ａ企业由于品牌弱，更需全国网络，方可确保无忧。从图一可以看出，Ａ品牌在春节前就已经开始在目标区域进行地毯式招商。它将全国分为东北、华北、西北、华中、华东、华南、西南、东南八个大区，每区设一大区经理，管辖三到五个省，专门负责招商。因招商成败直接关系到大区经理的收入，故大家的招商热情高涨。经过一周的招商强化培训，便带足资料分赴全国各地，一张无形的招商巨网便在中国大地上渐渐铺开。
两套样衣，确保信心
ＣＨＩＣ招商要由寻找目标变为锁定目标，那么我们用什么来锁定目标呢？产品自然是第一位的，所有的参展企业都会在这一块下足功夫。但展会产品的展示功能大于销售功能，很多设计师为了完整诠释设计理念，推出的大多是概念样衣，为了避免同行的仿板和抄袭，又将很多能够产生预期销售的优秀样衣雪藏，所以展会上的服装展示表面上热热闹闹，但实际能流行开来并卖得好的产品并不多。而如今的经销商已相当理智，如果没有看到适合当地销售的好产品，单凭业务人员的一张嘴巴、几场活动显然也是不会确认合作关系的。如何解决这个难题？
Ａ品牌在这一块上可谓是煞费苦心。专门为参展准备了两套样衣，一套放在展馆里，以概念样衣为主，比较前卫和时尚；另一套则放在宾馆，是由设计师和买手精心挑选的订货样衣。中国地域广大，各地的消费习惯大不相同，第二套样衣一定要针对地域开发，如Ａ品牌的空白市场多集中在东北和西南，故第二套样衣的开发便以成都、沈阳、哈尔滨为主，杭州为辅。事实证明，这第二套样衣成了展会招商的秘密武器，成为客户签约的重要因素。
声势夺人，眼球营销
有批评者认为ＣＨＩＣ“是一场轰轰烈烈的道具运动”，颇有几分道理。很多企业确实处于“陪太子读书”境地。上千家品牌同场竞逐，要想成为展会主角，又没有像杉杉那样包下一栋场馆的实力，那便要依靠现场活动策划的力量。一场精心组织、有亮点的策划会让品牌陡增人气，成为展会明星。
Ａ品牌身处大牌云集的一号馆，面积仅１５０左右，没有优势；位置靠后，也没有优势。但我们在展馆现场为其精心策划了“印象·城市新便装”之主题的女模反串秀活动。由３４个女模统一身穿白色立领休闲装，着深色翻领衬衫，手提３４个红色灯笼，灯笼上分别绘上“城市新便装·澳门”、“城市新便装·青岛”、“城市新便装·大连”等代表中国３４个行政区最休闲的城市，在展馆中搭建的大长方形水池上激情走秀，及行走展馆。活动现场邀约了五十多家媒体记者及一百多位摄影爱好者拍摄。现场气氛热烈，人山人海，镁光灯亮成一片。很多意向客户面对如此气势，参加完女模反串秀后便已暗下决心。这便是“做事－做势－做市”的道理。为将此势能延续，产生更大的品牌影响力，展会结束后，又以此为话题在全国各平面媒体上发表了二百多篇软文。
参展就是要博人气，没有人气又没有亮点，默默地来，默默地走，不但招不了商，甚至前期辛辛苦苦跑回来的意向客户也有被别人拐走的危险。参加ＣＨＩＣ博人气最好有两部曲：一是博现场人气，积聚人群，留住客户。很多企业也意识到这一点，但做的都是抽奖、发礼品、现场问答这样无亮点的活动，甚为可惜；二是博品牌人气，制造话题，深度传播。大部分的企业在展馆上投入大几十万甚至百万计，却舍不得邀请数十家媒体进行深度报道，形成品牌公关效应。
Ａ品牌也是一个成功的案例，其ＣＨＩＣ招商可谓一箭双雕，既博得客户决心，又博得品牌人气。其所包含的深度策划可表述如下图二。
签约大会，终育硕果
足球讲究临门一脚，招商也一样。活动做了，产品也看了，别的品牌也参观对比过了，这时应及时给客户下决心，确立合作关系。如何锁定合作关系？采用会议营销的方式应是最有效的方式之一。在展期结束之前，我们在北京某酒店，将众多的意向客户汇聚起来开了个投资说明会，深入分析市场空间，进行风险预测，明确投资回报；现场还策划了优秀经销商现身说法、签约议式、庆祝酒会等活动，气氛异常热烈。以下是某品牌的投资说明会核心内容，以供参考：
这种类型的营销峰会旨在避免客户回去后热度又冷下来。会议结束后还需由强势人员分组洽谈，签订合同。ＣＨＩＣ之后，Ａ品牌陆续收到了６个客户的保证金和首批货款，之前的一系列工作终于固化为硕硕的果实！展会招商是一项系统的工程，总结起来便是：用功在前期，亮点在中期，后期强跟进。相信只要准备得当，企业一定能够透过ＣＨＩＣ这个平台成长壮大、枝繁叶茂。 |
热点新闻
