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智基创投合伙人吕强认为，公司的竞争优势在于抓住了价值链上最高端的部分——品牌研发和渠道销售。相比之下，生产环节比较简单，而且利润微薄，将生产外包是正确的选择。“公司有自己的品牌、设计和渠道，基本上吃到了产业链上每一环的利润，因此抗风险能力很强。而一些只做生产制造的企业往往容易受到上下游的挤压。”
管理团队在业内十几年的经验同样为吕强所欣赏，因为企业“从零做到行业第一和上亿的销售收入已经证明了管理者的能力”。尽管服装行业本身存在着一些争议，但能在这个行业做到领导地位，“自然就会有很多投资公司感兴趣。”
此外，对育婴行业前景及公司商业模式的看好也是风投注资的原因。在赵浦眼里，公司的长处在于做得“专”。很多育婴企业又做孕妇装，又做婴儿装，还做玩具，而实际上“这些品牌的延续性不强，不仅分散了精力，效率也不高”，而专做一个细分行业，就能做到最强。
“对于这样的公司，风险就在于对消费者的了解和准确的定价。”吕强指出，“如果定价不准，就会造成大量的库存，同时又要支付几百家店的租金，这对企业来说无疑是极大的损失。”
求解孕妇装连锁标准化
据了解，公司第一轮融资规模在1000万美元左右，第二轮融资将在明年下半年进行，规模在2000至2500万美元，公司希望于2010年登陆中小板。
浦称，此次融资的目的主要是为了直营店的扩张。他发现，直营店的利润显然高于商场的专柜。“在杭州，我们最好一家店的租金成本是销售额的5.5%，这样一来，我的毛利率可以达到60%以上。差一些的店铺租金也只占到销售额的13%左右。而商场的租金则要占到30%。”他指出，尽管直营店的前期投入比较大，但一个店“基本四到五个月就能将前期的装修等投入收回来”。眼下，公司在全国已有100多家直营店和200多家加盟店。
在渠道拓展方面，赵浦一方面加快了扩张的速度，另一方面也不忘加紧收购的步伐。去年，公司收购了一家名为“福乐慈”的企业。
“我们在销售终端上有一些互补性，”他表示，“收购了福乐慈后，我们得以进入几家较好的百货公司，渠道进一步拓宽了。”
事实上，国内不少专业的母婴公司已经意识到了“渠道为王”的道理，眼下正进行着大规模的“圈地运动”。儿童用品好孩子自建了一站式母婴用品购物店，并与Mothercare签约合作在国内开设母婴用品专卖店，由此从制造商向销售商转变。丽婴房在解决好家族企业内部问题之后，加大了终端网络的布点。红孩子在2004年利用互联网的电子商务平台，创造性地在网络上销售孕婴产品，短短大半年的时间达到了收支平衡，目前在全国大举布点，成立了十几家分公司，完成了全国60%网络建设。
这种形势下，如何规范和管理各个销售网点成了摆在企业面前的课题。
在复制的过程中，赵浦感到服装行业和中式餐饮一样，都很难达到标准化，但公司可以“朝这方面努力，做到有限的标准化”。
于是他提出，今年的重点是要建立一个培训学校，用来培训直营店的营业人员和加盟店的店长。同时，公司还会成立一个职业学校，将一批服装营销的专业人员纳入体系进行培训，然后再将他们派到全国各地去。这样一来，“人员的标准化就建立了”。
除了人员的标准化，公司还计划实现道具标准化、店面装修标准化、产品陈列标准化的目标。“一旦做到了标准化，达到规模效应，其他企业就难以赶超了。”
除了标准化之外，赵浦还有很多新想法。去年，公司开始着手做加大码的衣服。赵浦盯着这个市场观察了八年，分析后认为，“加大码服装的市场规模比孕妇装要大10倍，目前尚处于空白的状态”。而这部分，“也是公司上市融资后需要大力发展的方向。” |
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