当奢侈品牌、大型成衣连锁店进一步被世界广泛看好之时，中国的服装业也迎来了它难得的发展机遇：很多企业和品牌正在或已经摸索出适合于本土发展的新模式，他们的终端渠道建设在经过一轮快速扩张之后开始回归稳步发展，而品牌经营国际化的很多尝试也得到不错的效果。
渠道发声，强者愈强
据相关资料统计，中国有99%的企业都是通过经销商的渠道平台来销售的，中国的服装更是通过经销商走向了千家万户。正是基于渠道的强大力量，对于众多品牌而言，每年1~2次的大型经销商答谢活动，成为企业每年的必须动作。
在目前的专业展会上，我们看到越来越多的企业已明显放慢了招商的步伐，而是以一种更加理性的态度，对原有的渠道进行调整与整合。“今年参加CHIC2008，品牌的各大区域代理商将成为二三级代理商的考官，因为只有他们自己挑选的下级代理商，才最合他们的口味。品牌总部的工作人员将只起到辅助作用，而加大放权的力度。”一位CHIC2008的参展企业负责人对记者如是说。
一个主要面向的是活跃在国内各大服装专业市场的优秀商户，以及拥有自创品牌和自主销售渠道的品牌商、知名品牌的授权代理商、具有突出经营业绩的经销商，最终选出800名优秀“金销商”的活动产生了。这个由中国纺织服装专业市场联盟于日前启动的“2007年度中国服装金销商800强”活动，被业内人士称之为“强势品牌与强势渠道，强强联手时代的到来”。
用实干证明实力
在众多跨国体育巨头短兵相接激烈竞争的“专业体育”用品市场，中国动向之所以奇迹般开辟了一片属于自己的广阔蓝海得益于其准确务实的发展策略：以在中国打造国际运动时尚顶级品牌KAPPA为起步，推动公司整个产业链条紧紧围绕“运动时尚”的差异化路线，锻造核心竞争能力。
如今的中国动向正进一步发力打造包括KAPPA、RUKKA品牌在内的“运动时尚圈品牌群”，通过区域大客户制等一系列销售政策，和高效的执行以及严格的监督，KAPPA零售店数量在过去三年中取得了飞速增长，如今的店面已增至1500家左右。在延续原有成功做法的同时，中国动向还将通过开设旗舰店以及建立与主要经销商更多形式合作等方式促进KAPPA销售的持续快速增长。
但目前KAPPA（中国）的经销商团队并不庞大繁杂，在该品牌看来，相对集中意味着更容易沟通和管理，也更容易让经销商在特定区域做大做强，其中一个最大的经销商拥有100多家店面。除了上海、深圳有两个经销商外，其他区域都是一个经销商。而这种现象在其他运动品牌中实属罕见。区别于某些品牌用不断增加经销商来实现销售的做法，从KAPPA的渠道建设策略来看，大客户政策可以让经销商专心地去拓展市场，这对于一个品牌的形象和稳定发展是很有好处的。
用实效来说话
当人们谈到品牌与经销商之间的关系时，“博弈”一词的被提及率很高。由于加盟商与品牌商双方的出发点不同，有时会产生矛盾：公司更希望能保持品牌长远发展，考虑问题会比较全面，加盟商则希望马上见到利润，会采取一些短期的利益行为。难道品牌与经销商之间的矛盾真的就是与生俱来的吗？如何让跷跷板两边的力量达到平衡，已成为品牌管理层不得不面对的问题。
据杭州妙帛有限公司总经理李云介绍，该品牌以收购服装尾货为主，在中国市场的渠道建设主要采用单店加盟和自营开店两种方式。目前在全国34个省市都有终端销售网点，包括日韩的专卖店，公司现在有2000多家店，其中加盟店200家，会员店2000家。
在李云看来，“其实最大的问题就是没有问题。品牌与经销商之间，不存在货品或者是管理上的问题，如果真要说问题就是双方一开始合作是不是在同一个层面之上。如果一个一级经销商按三流执行力去做我们品牌和一个三级经销商按一流的执行力去做我们品牌，我们宁可选择后者，然后公司去帮助他完成从三级到一级。”
针对目前正在火热进行中的“2007年度中国服装金销商800强”活动，李云表示，专业性的优秀代理商的评选活动选出一批优秀的品牌代理商，为品牌今后挑选代理商提供一个快捷、有效的平台与途径。而且这种有市场号召力的品牌与优秀的经销商的强强合作，肯定会推动整个产业的健康、快速发展。但他同时表示，对于品牌企业而言，最强的服装经销商不一定就适合这个品牌，最重要的是在优秀的代理商中，找到适合自己的人才。 |
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