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建设终端，拉动销售
直营模式的出现，对弥补纯通讯销售的缺陷的作用毋庸置疑。“广州直营店开张的第一天，几乎是人潮涌动，差点没被挤爆！”一位DHC员工回忆直营店的开张场景，语气显得非常兴奋。
艾瑞咨询《2007年Q3中国B2C电子商务销量市场份额》显示，除当当和卓越两大综合B2C网站外，其余大部分市场份额均被垂直B2C类网站瓜分，此类B2C电子商务运营商除互联网外往往还拥有电话销售、目录销售、线下实体店销售等多种复合渠道，其中复合渠道中纯在线销售额的占比一般较低。
“目前阶段，化妆品店面销售仍然占总体销售的90%以上。” 华南地区女性时尚消费导购平台爱美网负责人吕宇涛介绍道，尽管化妆品网购规模从2006年21.84亿增长到2007年的42亿。
“店面一方面能满足消费者的体验需求，比如气氛，与营业员的充分沟通的同时，也能拉动和提升销售。DHC销售的是化妆品，冲动性购买还有比较大的比例。所以应该重视店面的销售。” 北大纵横管理咨询有限公司合伙人王山分析道。
“应该说，前期的‘通讯销售’更多是强势品牌形象推广的一部分，销售功能并不见得很强，而在立体式的广告投放下消费者对DHC品牌的知晓度增加，通过网络渠道的配合，有助于增强消费者对产品的认知，从而巩固广告效果。”基于这点理由，锐泓传播策略机构首席咨询顾问锐泓推断，“为真正拓展和占领一定的市场份额，DHC必然变单纯的直邮派送免费试用品变为互动性和体验性更强的终端沟通。”
专家看点
关键要解决渠道问题
网络销售模式的诞生，是为了省去经销商等多层级的渠道，让生产厂家与消费者直接联系而成为一种直销的创新模式。在当下像DHC、戴尔试水店面直营，但又兼顾网络直销这种“双管齐下”的销售模式，渠道间存在的利益纷争便很自然给人留下问号。
2006年雅芳中国启动直销试点后,在试点区域马上引发了当地经销商的不满。雅芳之前拥有的6000多家专卖店以及1700多个商店专柜，大部分是雅芳通过34％~40％利润空间来说服经销商们进行前期的投资，但是自从雅芳方面透露将开展直销之后，经销商的生意明显下降，从而出现经销商集体“逼宫”、到雅芳总部“讨说法”的局面。
“‘打架’情况确实比较容易发生，体验在门店，销售在网络，这代表了一类消费方式。两种方法的最终目的是满足消费者的不同需求。”王山介绍说。
“我们的店面和柜台都是直营的，没有任何经销商。”DHC公关经理夏女士在接受记者采访时表示。
只考虑直营店铺，就有效规避了‘渠道打架’的问题。”锐泓分析。
渠道有差别，由此派生出来的价格体系控制问题，则是攸关各渠道的根本利益。
“目前直营店或是直营柜台的产品标价，与通讯渠道的标价完全一致。”该人士表示，就连DHC通讯销售渠道推出的各项优惠促销措施，直营店照样执行不误。
唯一的差别就在于，通讯销售的方式，消费者要额外为邮购费用埋单，而直营店销售则没有邮寄费用的问题。在这一点上，直营店占据了一大优势。
这自然免去店面导购因消费者在体验与购物中“各选其一”而影响业绩收入。而DHC对于直销店面或柜台“全权管辖”，即使出现利益的争端，也不像雅芳的“渠道打架”那般难以控制和化解。
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