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冷志敏介绍，由于罗莱的主力消费群是30~40岁的白领女性，通过市场调研发现：她们收入比较高，受过比良好的教育，是一个稳定的消费群，在消费方面她们在乎的不是价格，而是东西的品质，而且在购买时不会比来比去，如果风格吻合就会比较忠诚。同时，非常有自己的主见，希望自己去判断和选择自己要购买的商品。
如何得到她们的认同，并且使她们成为品牌的忠诚顾客。罗莱尝试着去做会员刊物，与其他会员刊物不同，《罗莱时尚》除了介绍当季新品外，还会介绍当下流行的时尚家居信息，以及一些时尚人物的家装心得。
“透过这种方式，我们培养了会员的忠诚度。”冷志敏说这一外以内相结合的广告策略扩大了用户群同时也巩固了老用户的忠诚度。代理国外品牌占领多级市场全面覆盖差异巨大的女性群体尽管已经拥有了一部分稳定的用户，罗莱仍然坚持委托第三方定期做一年两次的市场调研，同时会针对项目，比如引进新的品牌、新的产品系列做相关调研。今年还会建立睡眠研究中心，做有关针对消费群体的睡眠状况的调研。
通过代理差异化的国外品牌锁定不同的消费族群，而作为市场负责人冷志敏对于各品牌针对的消费者的消费特性则是了如指掌。
自有品牌罗莱的目标消费群覆盖面较广是25~50岁的女性消费者，而主力消费群则是30~40岁的白领女性，“她们的购买特点是第一在乎的不是价格，而是东西的品质。”锁定这一消费群罗莱也是颇费了些周折，最初罗莱的消费年龄层较为年轻，但是到了2002~2004年，在产品设计上无意中将产品受众的年龄层提高到了50岁，这一经让罗莱发现这两个族群可能都不是未来的主力消费群，于是在2005年调整了产品年龄层，选取了这两个族群中间的消费者，经过两年的巩固在2006年全国商业信息中心的统计结果显示，罗莱在同类产品中的市场占有率达到了第一。
尽管自有品牌的覆盖面较为广泛，但罗莱还是希望能够占领多层次的市场，通过市场市场调研，决定推行通过代理其他品牌差异化的占领不同渠道。
在决定代理高端品牌之前，由于未来的终端也是这个市场，罗莱做了一份主要是针对大城市、直辖市的市场调研，样本群锁定在30~40岁的金领，由于这群人收入高于罗莱自由品牌的消费者，她们中的一些人还有国外背景 ，所以会欣赏更西化的东西，喜欢简约的款式，“为了迎合她们的这些特征，我们选择了澳洲的喜来登品牌。”
罗莱代理的另一个品牌尚玛可则是针对20~30岁之间的女性，她们比较叛逆、时尚、前卫，因此喜欢有表现力、夸张的图案，寻求刺激。之所以要引进这个品牌也是来自于市场调研的结果：“尽管她们收入相对较低，但是由于生于80后的独生子女，家庭条件比较好，自己做主的意识也比较强，所以不能忽视这一部分消费者。”
除此之外，罗莱还将品牌代理延伸到针对儿童和青少年的迪斯尼，“尽管迪斯尼的使用者是青少年，但是购买者可能就是罗莱的顾客。”
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