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家居服营销要从“改变生活”开始
从销售产品到销售生活方式的变革，对于家居服营销同样适用。想打造一个强势的品牌，请先定义一种生活主张，来界定你的品牌消费的生活方式。只有当这种独立的生活主张的本身影响力足够大，它所形成消费群体的消费流量和真正的数量才会足够大。细细体会后面的案例，或许更容易理解这一点。
“千年家文化，一品家居服”。我第一次听到这句话来自康妮雅的石美俭总裁的一次谈话，她说我们的企业家们在寻找着自己的基因，也在寻找品牌的根基所在，我们必然从人的生活起居来探讨家居服。
最能探讨的应该离不开客厅。客厅跟我们家居服有关吗？当然有关系。因为我们前面所谈的所有的话题，都是围绕人生活的轨迹在影响你的商业。我们说的不是奢华生活，而是围绕着家庭的生活。但是你的起居室里面有没有会客条件，你是否愿意在家里面接待你的朋友或者是亲戚呢？而且我们今天不仅仅是围绕一个客厅生活，实际上我们今天探讨家居生活，不仅是会客，我们可以在家里养宠物，我们可以在家里打麻将，可以聚会，你可以做很多很多事情。
家已经解决了很多的事情，家居的概念发生了巨大的改变。这是一个孩子说的话，说爸爸多运动身体才能棒棒的，所以我家的院子每天早晨和傍晚成了我们的运动场，我开始长大了，就可以穿运动家居套装自己骑单车了。实际上房地产已经给我们带来了启示，我们在买社区，每家房地产公司说提供的是豪宅，给你提供上流社会的生活，它有一个大的社区，我们必然关心到社区带来的是一个观点：家居生活社区化正在改变着我们。
有人说工业革命发展了飞机、汽车，人人的四肢延伸了，汽车让你多了几条腿。1986年，美国《商业周刊》曾有人想象未来的汽车是这样的，让我们的汽车成为我们的起居室吧，未来的汽车将是一个温馨的港湾，它应该有个性化的照明，应该有芳香疗法，应该有按摩椅……
其实汽车生活成为我们新家居生活的又一次延伸，家居生活休闲化，家居生活正在休闲化，而这个休闲化汽车又给我们带来新的思考，不要以为汽车跟你的产品没有关系。所以这里自然提到这么一个观点，因为今天我们的家庭生活的内涵不断地外延，实际上为我们创造了新的家居时代。这个家居时代就是家居生活的时代发生了巨大的变化，不要再抱着那个老的观点看我们今天的家居服，时代变化了，而我们输出的观点其实来自这么一段话———顾客是否愿意买你的产品不仅仅是他的消费能力，或者是贫富相差的能力，实际上还取决于顾客的生活观念、生活态度和生活方式。
“一体化服务”将成主流商业趋势
农村市场不断增长，能不能成为家居服未来巨大的消费市场？我们说能，但是你要改变他们的一些生活习惯、生活理念和生活方式，否则很麻烦，因为他们历来保留着节俭的生活方式，何必穿家居服呢？运动服就代替了。接下来我要抛出两个案例，这个案例都有与家居有一定关联。
美国有一家名叫家具乐趣的家具公司，它和所有的家具公司没有什么区别，都是生产沙发，都是生产大衣柜。但是他有不同，它不仅提供家具，它提供跟所有的家庭生活有关的附加服务，包括草坪的护养，池塘的维护，清洗服装，甚至保安、保养以及家庭改造每一项服务给它带来新的增长。这家美国著名的企业做到了1000亿美金。它不仅仅在做原本的生意，所有的家庭生活都帮你替代了。Springs公司，是美国的著名的织品制造商，它的客户是沃尔玛，他只要把床单和毛巾送给沃尔玛就行了，但有一次他发现一个概念，他到各个沃尔玛商店发现一个特点，它的毛巾和床单如果跟野餐的用品和阳伞放在一起就好卖，单独放着就不好卖，从此他就去买所有的野餐用具来布置所有的场景，都放在一个地方卖，原来它仅仅是提供毛巾和床单的公司给沃尔玛，而今天它制造了生活场景，完成了一体化的销售，这不仅仅让它的床单和它的毛巾好卖，他也把道具卖了。
如果让我预言和预测的话，我的个人观点是：一体化的服务将成为未来主流的商业趋势，它将会创造更新更多的商业价值。简单地讲，未来家居服企业将会成为以家庭为概念的全系列价值的零售商，而不是一个简单的家居服制造商和品牌商。
或许有人说我这个观点太偏颇了，我生产自己全部是家居服，怎么可能生产别的？不要忘记中国是巨大的制造大国，它所有的价值链全部可以整合，可以完成一个大型的零售店，但是以家为概念的，阳伞请他做，毛巾你来，这个你来，我是一个店名字，叫家乐居或者乐居家，我相信这个概念将来一定会有人做。或者有人说我没有那个能力去做，实际上如果我们继续做好我们的家居服，一定不要忽视产品仅仅是你的道具，而生活的场景是非常重要的要素，把它组合成一个剧情，不要仅仅放在展场里，请你放到你的店里去。
在国外，我们看到不仅仅在家居服，在所有的服装里面卖给你就是一个情景，你买的一大堆实际上你接受了它的生活方式。
“TOTO”，看到这个简单的单词很多人就会想到洗手间，这是日本最著名的卫浴产品的制造商和品牌商，我们一看这个标志就知道它的产品是什么，但是为什么这样的品牌能成为世界顶级的公司，它还有什么创新？它还能做些什么？它不可能把马桶做成三角的吧，或者把我们的洗脸盆作为一个球体的呢？它一定要重新去思考新的创新。
实际上，TOTO阐释的是一种名为“健康管理”的营销理念。举例来说，你洗手的时候已经测量你的体重，你上去的时候测试你的脂肪含量，上厕所的时候你的血压也被测量了，连尿糖值也测量了，最后这是什么？这是最终你每天要做的事情，洗脸、刷牙上厕所都记入到这个电脑里，它会提醒你糖少吃点，会得糖尿病，你每天可以看自己的健康情况，它实际上不是做马桶的，他说我是一个健康管理生活方式的管理师，我给你提供了新的生活方式。这个时候再去看它的TOTO，你还会把它想象成马桶吗？也许这个案例大家笑完之后反思到我们自己，家居服呢？仅仅还是在卖一个衣服吗？你到底还能卖什么呢？
最后，我再次重申“改变生活、影响未来”演讲主题。也许很多事情我们无法改变，但是我们可以去培养，可以去引领，在生活方式和生活理念不改变的情况下，我们推任何产品都是非常痛苦的。如果我们可以以生活为我们最重要的主张，我们能够去影响未来，这是我们所希望的，希望这句话留给各位，给你带来的不仅仅是思考，也许你能得到你想要的钥匙。 |
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