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第二步：代理直营 双管齐下
企业一旦选择了代理商，相当于就把品牌的区域经营权都交给了代理商，区域市场能否操作成功很大程度上就取决于代理商的经营水平了。但厂家与代理商只是一个依靠利益维系起来的共同体，在利益上常常容易存在很多的冲突，而在执行营销制度时代理商又常常容易发生错位。
一心想要在全国各城市让品牌打开局面的Ｌ女士到２００４年在全国稳定地开设了１２０家专卖店。对于北京的四家商场专卖店来说，这只是一个广告投入，却并没有实际的局部回报。Ｌ女士将之看作是战略投资。或者在未来的三五年，这些商场专柜可以产出很大的回报。
Ｊ品牌销售总监Ｍ先生对记者说：“回忆２００３年的工作，是非常艰巨的。中国的服装品牌数量远远大于代理商的数量，代理商们手上常常可以拥有多个品牌的资源。因此，代理商的诚信与忠诚度是永远令厂家头痛的问题，服装经营门槛很低，代理商有太多的选择，也面临着太多的诱惑，随时可能会弃你而去，交给你一个满目仓痍的市场烂摊子。而且，代理商的欠款、恶意窜货等问题也一直困扰着厂家。北京的代理商是不和我直接对话的，在２００３年他们直接和总裁对话，他们接受 Ｌ女士的管理。”
北京代理商似乎也摸准了Ｌ女士的心理，他们在第二年仍旧加码，在一些货品的退换货方面也斤斤计较。没有商家不想要商业回报的，北京的代理商和Ｊ品牌的关系让Ｌ女士不得不想新的出路。２００４年，她在北京找到第二个代理商，让他去开辟二类商场和专卖店的市场，给他更大的折扣与奖励机制。到了２００５年，第二个代理商就开了６家专卖店。
专卖店是最容易树立一个品牌形象窗口的，但同时也最容易损害品牌形象的终端。由于专卖店的租金相对便宜，门槛比商场低，生意比较稳定。所以是Ｊ品牌入驻北京的第二种方法。同期，第二个代理商还在二类商厦开了２家专柜。
Ｌ女士对记者说：“没有第一个代理商在一线百货公司的开拓，我们不会和第二个代理商的合作那么愉快。但是第一家代理商不是职业买手，而是一个百货公司公关通。我这样双管齐下，以求北京市场的最大化效益。我不能对第一个代理商说北京的其他销售网络是另外一个代理商所为，就与第二个代理商通融，让他和品牌方面保持一致，说是直营店。这种状态保持到了２００６年。”
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