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第三步：羽翼丰满 直营商场
操作商场普遍面临经营环境的困惑，名目繁多的各项费用已经令厂家在商场经营的利润越来越薄。相信许多厂家都被那些莫名其妙的进场费、店庆费、广告费弄的很伤神。有些品牌在商场销售不佳，但为了保住在商场的位置，甚至不得不自己掏钱来购买自己的产品。
而且，现在的百货商场、购物中心也是服饰业竞争最激烈的一块战场，商场聚集了众多的优秀品牌，你必须与你的风格相似的对手作近身肉搏；而商场与商场之间的竞争也日见尖锐，所以，各商场之间及各品牌之间，常会有疯狂的促销举动。恶性促销的结果，牺牲的是利润和品牌的价值。促销所产生的巨额费用，毫无疑问又摊派到了企业头上，导致经营扣点越来越高。很多服装品牌精心打造的品牌形象，常常被价格利刃砍杀得面目全非。
所以，对于经营商场专柜，企业是爱恨交加。
通常在专卖系统中，品牌加盟店与自营店存在最直接的冲突，也给管理上带来不小难度，受条件限制，占市场绝大多数的加盟店在和公司自营店的直接竞争中却又处于劣势。专卖店与商场专柜之间的竞争也是同样的激烈，竞争最直接的反应仍然是价格战，这又使得专卖店的价格难以维持稳定。
Ｌ女士利用那些矛盾，打压了第一家代理商的气焰。他们再一次提出条件的时候，Ｌ女士表示，在北京一线商场的建设的确得不偿失，她想要撤出。
从２００５年以后，专卖店的生意走下坡路，而专卖店的地价却在攀升。Ｌ女士也开始结束了两家专卖店的经营，对第二位代理商表示自己在生意上的不尽如人意，也许没有办法给他更大的支持。第二位代理商看见自己的利润降低，也就逐渐终止了合作。
而Ｌ女士心里却很明白，商场开设专柜是中国许多中高档服装品牌的经营首选。商场购物环境优越，容易树立品牌良好形象，而且商场主体消费人群比较稳定，拥有较强的购买能力。她将要赢得的市场局面是直营北京一线的１２家商场。
２００６年底，北京的第一位代理商决定撤出结束合作的时候，Ｌ女士紧锣密鼓地暗度陈仓。她先后接过了这几家商场的关系，在第二年春天从新入驻。她的后盾是全国除北京上海以外的１２０家优质专卖店经营的效益。她的基础是在北京一线城市打拼４年的基础。她如今羽翼丰满，直营北京的商场。到了２００８年年初，１２家北京的商场专柜建设一新。
Ｌ女士说：“对于渠道管理，有时候要投石问路，不惜花点学费。有时候要兵不厌诈，时时拿出积极的态度。而在这个时代，必须掌握自己的渠道，这样经营，其中可以减少成本。只要其中的管理环节通了，我们要选择最先进、最节能的方式。” |
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