温州服装：“出去”的路该怎么走？

　　据温州服装商会会长郑晨爱介绍，温州2000多家服装企业(其中规模企业500家)去年在洗牌的拐点上遭遇前所未有的危机，以加工为主的服装企业，去年定单骤减，企业失去了主动权，陷入困境，而部分主攻销售的企业由于突破无力，又回到已经不堪重负的制造队伍，而众多企业小而全的局面依然存在，因为缺乏自身的差异化特色，难以突显竞争力。

　　本报《财富周刊》日前与温州服装商会联合举行“温州服装通路论坛”，同时记者赴北京服博会采访有关服装业的三个专题探讨会，希望给业界带来有价值的参考。

　　行业策划对接ITAT集团

　　参加本次“温州服装通路论坛”的有来自奥奔妮、北极新秀、阔帅、林中鸟、假日休闲、沃玛、初人、通晟等服装企业的负责人。

　　温州服装历来有一种现象是比较普遍的，那就是既种菜又卖菜的模式，也就是传统的自产自销形式。但这在目前已经受到挑战。

　　温州服装商会会长郑晨爱有个形象的比喻，他把“做服装和卖服装”比作“种菜和卖菜”，他认为对大多数“种和做”者来说，其“卖”的能力和方式一定不如专事“卖”者。而且，这里还潜藏着一个原理，菜贩子一定不满足于卖一种菜，他一定会组织“一盘货”来卖，而且会把菜搞得漂漂亮亮地去卖、并且反哺“种菜技术”和传播饮食文化。这个比喻说明了“卖”中蕴涵丰富多彩的设计能力、生产技术、销售心理学、顾客满意原则和文化培育原理等。

　　温州很多服装企业没有“一盘货”的生产能力，于是就“贴牌和采购”，进行着事实上的、遍布全中国的、大面积的“冒牌活动”。

　　以商贸作为“中心”来提升制造水平并培育和提高服装品牌和着装文化水平，形成边营销、边生产、边实践、边调整、边提升的这样一个动态性、螺旋型的发展模式，成为了本次论坛一个首当其冲的话题。

　　目前，温州服装行业正在商讨的一件大事即对接ITAT集团(港资大型国际品牌服装、百货经营企业)，挺进大商场。

　　据温州服装商会秘书长张琼瑶介绍：目前ITAT在全国布有600多个网络，大的网络有一二万平方米，对接ITAT是一条发展捷径。目前令大部分温州服装企业尴尬的是，温州服装全国大商场进不了，小商场进去划不来，因此业内人士商议：如果温州有20来家企业进行优势组合，再与ITAT合作，专门开辟一个相对独立的区域是否一种有益的尝试？

　　目前就此已经达成意向的企业有奴绅、阔帅、卡里法特、奥奔妮、北极新秀、挺吉等，而假日休闲、沃玛、初人、百事吕等，也在积极与ITAT机构沟通中。

　　阔帅、奥奔妮、北极新秀、假日休闲、沃玛、初人、通晟等企业很快形成共识，认为必须优势互补抱团突围，不管以什么样的方式介入，必须有长期的规划性，同时成立一家新的公司，乃至发展为上市企业。当下，这几家企业已经成立了发起人小组，近日将紧锣密鼓地与更多相关企业接触，以期拿下ITAT项目。

　　对此温州服装界资深专家李延辉认为：现在不是研究问题的时候，应该做点实际的行动，研究如何起步的同时，要考虑前提不是抛弃制造业，而是通过商贸通路反哺制造业；可以借鉴别人的做法，但必须要结合行业和企业本身，在大流通中走得更高更远。

　　北极新秀推出的营销模式在温州取得空前的成功，一年来出现了100多家专卖店，甚至涌现出开大店的局面。令董事长倪学善感到欣慰的是北极新秀进入家乐福也取得突破性进展，在江苏、安徽等地的家乐福超市北极新秀内衣销售排名第一，有单点日销售额6万元的记录。倪学善称，北极新秀一直在酝酿新的发展通路，光拿产品或者品牌去冲锋，容易走进死胡同，应该多以商贸的角度去考虑，最好是大家抱团去实现新的营销梦想。