无论是服装工厂，服装品牌，还是专业市场，甚至行业协会，基本上都转过了一个圈，知道了里面的门道和手法。私人的和股份的，外资的和民营的，基本上没有本质的区别，唯一明显区别的是外资企业的管理相对成熟和完善，支撑企业的因素也由人转移到制度之上。
最近一、二年，参与过其他二三个服装品牌企业的营销顾问工作，也帮助过一二个服装产业集群做了一些战略规划，深深地感受了一点，在竞争越来越激烈，市场越来越全球化的今天，无论是做哪一个环节的，越要对市场未来的需求进行了解和细分，同时需要用超强的整合能力对需求进行商业化模式的总结和提炼（ITAT的欧通国也许正是多年服装零售经营的基础上，了解了商场的种种细分和困扰服装厂商的库存问题，也了解托管、代理、加盟等各种方式的优劣，才可能有ITAT模式的出炉）。
我本人的经历，看朋友们的经历，还有欧通国的经历，突然一个“时尚营销三重境界”的概念在我脑中形成。为了让各位看官能简单明了地了解，将拿“小姐”来做比喻，同时，敬请各位侧重正题，勿作联想。
时尚营销的原始境界，是坐台小姐--简单的交易行为：小姐花枝招展在橱窗之后，她拿迷离的眼神和雪白的胸部和大腿诱惑着人们。有一天，需要的人们走进那扇门，于是，交易行为完成，价值得到让渡。
这是目前大部分单个服装品牌的现实反映：投入一笔钱，生产一批衣服，然后进一些商场，在那些橱窗之后，就静静地等顾客上门。这种情况下，隐含着一种很残酷的现实：一旦投入生产，现金就转化成货品，必须尽可能多的卖掉，减少库存提高毛利，但又无法预测结果，只能在那里静静等待客户的降临和选择。衡量坐台小姐的最终价值和衡量一个服装品牌的价值都是一样的，那就是交叉比率（交叉比率=周转率毛利率，衡量盈利能力的指标）：只有卖得更多更快，毛利赚得越大，收获也才最大。假如一个服装老板，没有周转和毛利意识的话，我觉得他应该向那些聪明的小姐学习。当然，一个普通服装品牌的最终价值能力能否实现和坐台小姐一样，在她们出生的时候已经决定了，相貌（货品）根本上决定了交叉比率。
时尚营销的第二重境界，是做妈咪—洞悉客户需求，整合产品，安排需求的实现。当然，我想，基本上妈咪都应该有过“坐台小姐”的经历吧？否则怎么毫不忸怩地去一眼洞悉客户的需求呢？这时候，妈咪的核心能力是接触客户后，洞悉和判断客户的需求，安排客户获得满足感，当然妈咪手中也必须有“坐台小姐”这样的产品资源。妈咪手中可能有N多个坐台小姐，但她肯定不是付工资给小姐的，甚至还要收小姐的管理费用。对应服装品牌营销，那就是一个整合高手（服装商人），采取了多品牌策略，但肯定不是买手制、加盟制或者代理制，而是托管制，与品牌们分享利润。ITAT基本上就是采取这种“拉皮条式”的模式，而且现在越拉越大，越拉越远，连远在英伦的SD集团都被拉来了。
时尚营销的第三重境界，就是成为幕后老大。或者说时髦一点是（风险）投资整合。幕后老大我，看中了这个市场的高回报率，知道你这个妈咪能力不错（经营者素质高，产品整合能力强），手下有一大堆美丽妖娆的小姐（产品线具备竞争力），再加上我这资金投入和投资保障，那么这么高“毛利”的产品将带来滚滚的利润。如果说，妈咪这一境界是对“产品”整合的话，那么“幕后老大”这种境界，基本上是对人、财、物和关系的总体整合，是更高阶的体现。服装圈中，杉杉正在进行着“幕后老大”的尝试。 |
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