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终端为王
黄俊钦从小就有无线电方面的爱好，据说，有一次大年三十晚上组装电视机，第二天，全家人醒来发现已经可以看了。生意之余，也不忘自学无线电和IT.hexun.com/’ target=_blank>计算机。
这一兴趣爱好在国美也得到了应用，从1988年起国美开始用电脑收款，当时微机在国企中应用也不普遍，而其中的程序正是黄俊钦自己编写的。
1991年，黄光裕开始利用《北京晚报》的中缝打起“买电器，到国美”的广告，同时刊登电器的价格。当时中缝还是“白板”，所以广告价格也非常便宜，最初每次仅为800元。国美一包就是10年，黄光裕因此获得了第一个称号，“中缝大王”。
业务就这样一点一点发展起来了，陆续又开了几家门店，店名则叫“国豪”、“亚华”、“恒基”等等。黄光裕同进口电器的代理商商量，在打广告的时候也标注他的店铺，以便别人知道上哪儿买。随后他又划出专区，展示一些品牌厂商，相应也获得这些厂商的具体支持。
1992年，黄光裕开始经营规模较大的电器商城，同时将店名统一为“国美”，开始了连锁经营的道路。
1993年，对黄光裕来说是重要的一年，他与黄俊钦在经营上的分歧日渐加大，最终两人决定“分家”。黄光裕获得了“国美”的招牌和一些钱，据说当时也不多，就几十万。这样，这个当时24岁的小伙子，将独自去创办一个庞大的商业王国。
1995年国美的连锁电器商城达到了10家，此时，黄光裕希望可以在王府井(600859行情,股吧)开设一家电器商城。1996年初，营业面积达3000平米的国美王府井商城开业了，这个项目，前期的广告投入就达到100万。但是随后发现，物业租金太贵，而地处市中心也不便于货车进出。最终迫使国美提前结束租约，撤出王府井。
好在初期一些错误是值得的，它可以使企业积累相应的经验，而问题又没有大到不可收拾的地步。
顺便谈一下他的爱情，1993年的时候，黄光裕因为工作关系结识了中国银行(601988行情,股吧)的职员杜娟，杜鹃毕业于北京科技大学，当时在中国银行任放款专员。从后面看，两人颇多共同语言，在1996年结婚了。
价格制定者
真正的机会很快就来了，上世纪90年代中期，中国家电业进入产业整合阶段，一些国内品牌，如长虹、海尔开使崛起。黄光裕迅速调整思路，同国内品牌建立联系，并且迅速转向以销售国内品牌为主。
一些国内品牌在高速发展初期，仍然强调规模，依靠价格制胜，渠道经营较为粗放，这就使得终端的价值凸显出来。另一些品牌重视终端建设，比如海尔，这样终端销售就能获得更多支持。零售商进退有序，意味家电这一行业的附加值在往终端转移。
1997年，国美率先以包销、招标、定制等形式，同厂商建立更直接的联系，逐步绕开了当时家电渠道繁杂的中间环节。厂商乐意合作的理由是，不断的价格竞争使他们不得不重新规划渠道成本。但是这一过程中，国美开始以消费者代表自居，向上游不断施加降价的压力。
1999年，国美开通800免费咨询电话，并且推出80公里免费送货、厂商联保等一系列服务措施，专业家电销售商的形象开始凸显。
同年，国美开始了走出北京的第一步尝试，7月10日，国美在天津的第一家店开业。国美的价格优势很快吸引了众多的顾客，也引发了当地零售业界的不安。天津当地十家商场开会后成立了“商业联合体”，发布《关于统一电讯商品零售标价的联合声明》：“厂家不要因一时之利，而影响我们多年培育的关系……”这一声明起到了相反的作用，顾客明白了国美的价格优势，媒体则总结为“国美现象”……一年后，国美在天津就拥有了五家门店。
年末，国美进军上海，京、津、沪的全国布局初步成形。
同时期另一件意义更为深远的事情是，国美对《经营管理手册》进行了修订，330页的新手册问世，详尽的手册将指导每一家国美门店的运作。
2001年，在接受记者采访时黄光裕谈到，国美总的净资产大约为7亿元人民币。当时国美在12个城市共拥有49家直营连锁店及33家加盟连锁店。国美并非一夜之间就在我们面前，还是经历了一个相对长的发展过程。
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