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对话2 自有零售品牌模式核心何在
核心观点：我们不应该就模式而论模式，否则会迷失方向。一个成功的“自有零售品牌”模式，它一定是真正抓住了消费者的需求，同时能够利用很好的供应链管理系统去实现消费价值。研究自有零售品牌的商业模式，就必须摒弃所谓的“模式万能论”。关注资源整合能力和系统控制能力比关注模式的设计要更有意义。
主持人：现在看来，一个好的商业模式，一定需要一个强有力的支撑体系，一套完备的运营方略；但另一方面，也有学者提出，“商业模式其实越来越混沌，对于企业来讲，资源整合能力和系统控制能力才是渠道品牌制胜的关键。”你是否认同这种观点？支撑自有零售品牌模式成功运营的核心着眼点在哪里？
侯为民：要判断一个模式所面临的问题以及它所具备的竞争优势，首先必须建立在概念非常明确的基础上。在界定概念的过程中，我觉得关注的焦点不应该放在模式上，而应该放在消费者的需求和回应价值之上。从这个意义上来说，我觉得关注资源整合能力和系统控制能力的确比关注模式的设计要更有意义。
其次，我想指出两个比较重要的要素来定义一个服装企业的商业模式。其中一个要素就是消费者的核心价值定位。模式和策略的选择，都是为了消费者的需求而服务的———你到底是在做哪部分人的生意？你到底发现了他们的哪些需求……
围绕消费定位，企业到底是要关注零售终端、设计、加工生产能力，还是将它们结合在一起，形成一个一体化的商业模式的问题就比较容易回答了。
比如ZARA对消费者的需求把握就有成功的实践，该品牌负责人AmancioOrtega就曾说过，他成功的心得就是“永远一手攥着工厂，一手托着顾客，尽可能让双手互助；一直盯着你的产品，直到把它卖掉为止。”
商业模式另一个要素就是，企业的供应链组合模式。供应链的组合，更多关注的是“效率”。ZARA独有的供应链模式，就是尽可能快速反馈时尚消费趋势，然后用合理的市场价格加以体现的结果。
因此，消费者需求的精准把握，加上合理的供应链设计，这才是一个完整的商业模式概念，也是支撑自有零售品牌模式成功运营的核心着眼点。
主持人：你一直强调对消费者需求的把握仍然是任何商业模式“核心中的核心”，包括零售自有品牌模式。可是也有人说，ZARA之所以成功，IT系统的支撑是关键原因，您如何看待
IT系统对于中国服装品牌的地位和作用?现实中，它们的介入是否已经与企业运营的实际需求和运营效率相匹配？
侯为民：IT系统的高效运营，对于ZARA来说的确是一个非常关键的技术支撑体系。对于ZARA而言，它的核心就是快速反应机制。所有东西都围绕“快”，体现转瞬即逝的流行。投入的资源，物流的方式，乃至加工基地的选择，首先考虑的是快速反应。没有IT系统的合理安排与预测，这个快速反应的机制是无法实现的。
但对于目前中国服装企业的发展阶段而言，IT系统的支撑还停留在一个辅助工具的层面上。模仿ZARA，实现对于IT系统的同等投入，还不太可能。不能因为网络信息时代到来，就一切围绕IT去做，如果技术与内部体系无法匹配的话，成本一定是不堪重负的。我想强调的是，一个模式的基本立足点还是在于商品的开发能力及供应链管理能力。
主持人：的确，你的观点在ZARA模式中得到了印证。ZARA很值得我们借鉴的地方，是它“恰当”地运用了IT系统，又没有受到IT的阻碍。可见，在特定阶段，对IT系统的过度依赖可能是一种潜在的风险,中国服装品牌要利用IT系统，但不能迷信它。
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