品牌商与零售商在百货商店中的利益是密切相关的，双方的合作也是非常紧密的。作为品牌商，对于品牌拥有产品处治权，作为零售商，是要为品牌商提供平台。如何达成最佳合作平台，从而达到聚拢和提升人气的效果，为品牌商销售提供保障，也使得零售商从中得到更多的收益?
在百货业内，品牌商与零售商的合作方式大体分为两种：一种是租赁，一种是联营。租赁是品牌商以支付租金方式在零售点开设独立的卖场，零售商或者是房地产商作为独立的业主，通过收取双方合同约定的租金来完成双方的合作。在联营方式中，店内的装修、服务人员的培训、现场服务管理、商品质量的控制，都要由零售商进行统一管理。对于品牌的销售过程，要全程参与，而租赁的过程中，零售方基本不参与销售。通过以上品牌商和零售商的合作方式可以看出来，不管用什么方式，他们都是一种相互依存的关系。品牌商也是零售商不断发展、壮大和树立自身形象的合作伙伴。零售商要为品牌商提供一个展示和销售的平台，两者必须通过合作才能实现共赢。这种合作，建立在以下三点基础之上：
第一，品牌商和零售商对市场要有相同的认知。
即市场定位和顾客目标是一致的，如果双方在这个问题上达不成共识的话，对于日后的经营，就会出现一些分歧。
零售商和品牌商常有矛盾，品牌商认为零售商总是高高在上，会对品牌商提出种种要求，设立所谓比较高的门槛。零售商也认为知名度大的品牌在进商场时比较难，他们会在位置、面积、扣率等方面提出条件，这可能也是品牌商和零售商因为目标市场定位不一致所导致的结果。作为零售商，要根据目标顾客购买力的水平来选择品牌，使销售额得到最大程度的实现。上海百货商场非常多，每个商场的目标顾客市场定位不同，也就决定了不是所有的品牌都能进入所有的商场，每个商场都会选择切合自己的品牌。应该说品牌没有好坏之分，主要看是不是适合自身的定位。如果大众品牌进了经营高档奢侈品的商场，或是顾客群和这个品牌的商品有比较大的差异，就没有办法实现一个非常好的销售。这样不仅浪费了品牌商的人力、物力，而且零售商也不能从中得到利润。百货商店每年都会对客流的情况进行分析，即通过对顾客构成的变化、客流与销售的变化、商品的品牌款式、品种，以及商品质量的好坏，综合判断顾客对商品的需求和消费的变化，进而指导品牌的选择。所以，只有品牌商和零售商市场定位与目标顾客相一致，才是双方实现共赢的基础。
第二，品牌商和零售商共同树立一个目标，让消费者满意。
市场竞争越来越激烈，而且细分化越来越明显，不论是品牌商还是零售商，都要采取一些有效的经营策略，解决好三个问题：一是卖给谁，二是卖什么，三是怎么卖。这也是零售商和品牌商共同研究的问题。这三个问题实际上都和消费者相关，采取有效的营销策略和服务策略使顾客满意，才能使双方在市场竞争中取胜。要使消费者满意，在实际操作中要讲策略，品牌商和零售商在具体的合作中会存在各自不同的诉求点。比如品牌专卖厅房的的装修，对于品牌方来讲，他要突出品牌自身独特的装修风格；作为零售商，他要保持百货店风格的一致，突出百货店的整体形象，这就成为双方争论的焦点。双方要站在让顾客满意的角度出发，都放弃一些自我的东西，营造出既体现品牌特色，又能融入百货店整体风格，让消费者感到舒适和自然的购物环境。
当商品质量与消费者的利益发生冲突的时候，如果品牌商和零售商只考虑各自利益不受损害，而不考虑消费者的利益，会伤害消费者的感情，失去信任，使消费者从此不再购买这个品牌的商品，也不会光顾这个商店。所以说，不能对消费者负责，就是不能够保护自己的利益。当商品出现质量问题后，消费者站出来维护自己的利益，作为零售商跟品牌方沟通的过程中，会存在分歧。品牌方考虑更多的是自己的利益。而零售商要认识到顾客为什么要到商店来买，应该是相信商店的信誉，相信商店服务，相信商店的质量。从这点出发，当时商店没有在和品牌方达成共识的情况下，给消费者做出承诺，垫付所有的退款，在退货过程交流中，顾客对退货处理是非常满意的，就会实现其他品牌的销售。所以从消费者利益出发，对于品牌商和商场都是非常好的事情，也能够保证双方的信誉和今后的长远利益。
第三，品牌商和零售商应该实现信息共享，通过加强沟通和交流，消除误解，达到更高层次的共识。
有效地利用供应链系统，打破企业目前有限的信息资源，实现零售商与品牌商之间，或者品牌商与品牌商之间的信息共享，建立新型互利共赢的模式，在更大范围实现资源配制最优化和资源利用最大化，也在业务决策方面提供更多的便利。
目前，零售商对商品质量的控制做得越来越细分化。所有的商品上柜前，对每件商品都要进行来货检验。通过上柜前的检验，有效控制很多商品质量问题，减少了顾客投诉，对于商场来讲，顾客的满意度会更高。许多百货商店还制订了供货方商品经营管理办法，把所有的商品检验标准通过供应链系统全部下发，给双方一个学习和共同认知的过程。在这个过程中，通过一些宣传和培训，征求品牌商的意见，得到了大家的共同认知。
总之，作为品牌商和零售商，如果能在市场定位和目标顾客的定位上一致，能最大限度地保证顾客满意，能够在信息共享上实现双方的认识共知的话，加强共同交流，达到高层次的共识，应该说是能够实现品牌商和零售商双方的共赢。 |
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