专家授招：做个聪明代理商

　　但这两者同样需要经营窍门，同样有其风险所在。

　　且听听一些过来人和商业顾问的建议。

　　Bossible(创富者)创业顾问服务市务总监周骞表示，要找适当的目标来洽商产品代理权，主要途径包括：参观大型贸易展、查阅专业期刊、从互联网中搜寻，以及联络贸易发展局或外地驻港领事馆作转介。

　　业绩预测参考对手

　　刘美辰指出，撰写这些计划书时，不能凭空想像来预测每间分店的营业额、可以开设多少分店等，而应要找一些定位相近的对手来作基准，看看对方有多少分店和营业额等。

　　若对方是上市公司，从年报便可看到业绩和分店数目，从而得出每间分店的平均营业额。若对方并非上市公司，则较困难，需要实地观察分店来作评估。

　　另一方面，自己就要盘算，计划代理的产品，是否需要比A牌子的产品便宜一成，但又可以比B牌子的产品卖贵两成等。

　　征询律师慎防陷阱

　　当代理商难免要承诺销量，但有时双方可能真的已做足了其他条款的要求，偏偏牌子却是做不起，销量不达标。

　　周骞建议，合约中应有条款，容许任何一方在这情形下，可以单方面提出提前中止合约。但这个通知期不会太短，至少都要3、4个月前，甚至半年前通知。

　　周骞认为，代理权合约应对双方公平，而非单纯保障生产商。

　　因此，有些重要问题须预早协议好责任谁属，包括产品出现问题的赔偿责任，由哪一方负担打击盗版的开支等。

　　刘美辰表示，若销售额未达标，双方应坦诚协商，是否有大气候或意外因素影响。

　　例如SARS时，全港零售业都受影响近半年，这是情有可原的，只是看对方是否接受。

　　有些生产商在销量不达标时，会愿意免费提供一些样本，让代理商送给消费者来作推广，作为协助。

　　刘美辰强调，合约条款一定要征询律师的意见。因为有些生产商提出的条款非常苛刻、暗藏陷阱。

　　例如，有生产商要求有权随时买回代理权和收购代理商的店铺来经营，但价钱如何计算却不说清楚，或者只计算开业成本，而不考虑店铺的盈利。

　　当代理商做出成绩后，生产商便可能会借此坐享其成，而不作合理补偿。