面对连锁巨头，比如国美和苏宁的快速扩张以及不断增加的各种费用，经销商要找到自己的出路和活路，必须深刻改变自己在供应链上糟糕的角色形象。
改变，首先源自对现状的反思和痛苦经历，其次是有正确的策略，再次就是行动。
不少经销商已经成为了渠道霸主，他们或者是全国性的巨无霸，或者是特定区域内说一不二的地头蛇，从他们身上，你可以看到，渠道霸主不一定都是“时势造英雄”，他们的成功，有规律可循。
告别厚黑
经销商的厚黑学
传统经销商生存于每天锱铢必较的基层商业环节，对利益交换的原则和人性的缺点感触很深。许多经销商文化程度不高，却凭借着多年的摸爬滚打，在流通领域里左右逢源。
但是，改革开放这么多年来，中国人依然延续着老祖宗对商人的基本认知——无商不奸，无奸不商——经销商常常背负着唯利是图、目光短浅的“臭名”，在很多场合，“经销商”总是一个略带贬义的词语！
从事商业活动，“谋利”无可厚非，因为不赚钱的公司是一种罪恶！但是，经销商很容易在与厂家的合作中，使用阴招为自己谋取不合规矩甚至违法的“阴利”，这对建立经销商的品牌和口碑具有毁灭性的杀伤力。而这，正是禁锢他们真正做强做大的原因。
黑上游厂家
黑促销费用
做生意的都知道，减少费用支出就可以增加利润，因此费用是经销商对厂家下“黑手”最常用、也是最有效的手段之一。
一般来讲，能够被拿来做手脚的费用五花八门：
A． 终端进场费用；
B． 专柜设计、制造费用；
C． 导购员工资、提成及管理费用；
D． 促销赠品采购费；
E． 终端年节赞助费用；
F． 当地媒体的投放费用（含卖场DM）;
G． 临时促销的工资、提成等；
H． 路演活动的场地费，劳务费等；
I． 新品推广会费用（场地/酒水/餐费等）；
J． 广告、宣传品等的设计、印刷费；
K． 给商场人员的好处费等。
克扣样品、变卖广告品、虚报促销费用、收取媒体广告佣金等，对经销商都是家常便饭。上世纪90年代酒类销售的黄金时期，厂家业务主管在经销商处经常碰到的就是广告公司的老总，有的经销商干脆让老婆或情人开起了广告公司，前面赚产品钱，后面赚广告费，不亦乐乎！
总之，这样的费用名目繁多，五花八门。厂家要对发生的每一笔费用进行真实有效的监控，基本上不可能，这也助长了经销商在这些环节“偷腥”的侥幸心理。
而经销商与厂家的业务人员串通一气，狼狈为奸，私下分配公司的各项费用，更让这样的阴招防不胜防。
无论有多么完善的管理流程，识别妖精的火眼金睛，厂家要完全杜绝“费用变利润”的现象几乎是不可能的。厂家要做的应该有有效监督、检查80％以上金额较大的费用，保证这些资源能够真正使用到位。
对于喜欢耍小聪明的经销商，厂家最明智的做法是睁一只眼、闭一只眼。做生意，经销品牌也好，销量和利润是硬道理，也是双方合作的大方向。能一心一意按照厂家的要求分配、使用费用的经销商数量极少，如阳春白雪，碰上了就要珍惜。
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