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（中国时尚品牌网配图）
从女性到男性
“女人的钱好赚”，已经成为众所周知的经商之道。但是，配饰如今的繁荣局面，绝对不是女性配饰独自撑起来的，男性配饰正成为越来越不容忽视的力量。
1998年，《国际先驱论坛报》的报道指出，无论是男性的包(与女性的手提包不同的是，男性追捧的是一种小包)、珠宝、表等都出现了快速的增长。有零售商指出：“男性除了买衣服，还会买皮带、鞋去配，这种现象让我们很高兴。”配饰公司也似乎一夜之间苏醒了。开始关注男性配饰。那些最具时尚感的男性也开始打造专属的配饰橱柜，那里可能有三或四副太阳镜、一系列的手表(精致的、休闲的、沙滩的、运动的)，等等。从手表到眼镜，从皮带到包，古琦还创造了很多没有性别界限的、男女皆宜的配饰。
实际上，吸引男性和女性的配饰是不同的，所以必须细分市场。在女性配饰市场中，包绝对是独树一帜的。目前，包占所有女性配饰消费的一半以上。至于男性，领带则占男性配饰消费市场的半壁江山。
除了性别上的区别，不同年龄的消费者在配饰消费方面也有不同的倾向。有调查显示，尽管有人一年买15件配饰，但是平均来讲，成年人一年会买两件配饰。老一些的消费者一年只会买一到两次配饰，而24岁以下的消费者几乎一个月就买一次配饰。年轻的消费者总是希望紧跟时尚潮流，他们深受各种媒体和名人的影响。他们通常要经常更新他们的衣橱。相比之下，无论是年龄上还是心智上都要成熟一些的消费者，要买的配饰就要少很多。所以，配饰的开发，不仅是男女有别，也是老少有异。
需求是根本
美国某市场调研公司负责人在分析配饰问题时强调： “如果有产品可以触到消费者的需求，那么他们无疑也会购买。” 所以，当配饰因为时尚、风格大受追捧时，我们千万不要忘了它们的实用功能。当购买太阳镜时，我们首先考虑的常常是美观，但是我们肯定也会考虑它们将如何阻止太阳对眼睛的伤害。冬季的服装配饰，如围巾、靴子等需要保暖。手提包也必须有足够的空间，去装我们需要装的东西。
有国外媒体在总结配饰在中东地区的热销时，就着重强调了其实用功能。因为中东地区需要穿传统的长袍，使得女性可以外露的地方只有手、脚、脸。这对那里的消费者的时尚诉求来说，无疑是一种限制。但是这种限制却使她们的重心可以集中在手提包、鞋、围巾、太阳镜、珠宝首饰等配饰方面。沙特阿拉伯和阿拉伯联合酋长国的芬迪业务经理弗朗索瓦·嘎尼(Francois Ganes)说：“一位欧洲女性可以通过穿服装来彰显自己的个性。而在这里，女性只有通过配饰才能表达自己。”也正因为这些特点，使得中东地区的配饰消费和其他地区有所不同。在中东，热卖的配饰不是实用性的包、舒适的鞋或者普通的围巾，而是颜色鲜艳大胆的包、有水晶闪烁的鞋子、有奢侈品牌logo的软薄绸的围巾，因为它们看起来更醒目、更吸引人。很多品牌非常重视中东地区的配饰消费，并会专门为其做改进：如在中东销售的LV围巾，会比在西方市场销售的围巾更大，因为中东的女性要用围巾把头也包上；迪奥的包都是有肩带的，因为大多数的中东女性希望解放她们的手和胳膊。
而对于有意开拓大众配饰市场的品牌，功能性需求也很关键。ELLE杂志的记者玛丽-皮埃尔·兰纳朗日(Marie-Pierre Lannelongue)指出：“当这个品牌并不具有呼风唤雨的地位，无法使消费者立即产生某种精神上的特殊联想，那么能发挥作用的除了一种美的吸引，就是它的实用性。这也是Gap包的重要魅力所在。”
所以，配饰之所以受到了如此的追捧，就是因为它很好地满足了消费者的某种需求。无论这种需求是现存的还是品牌新创造的。发现需求是一种本事，创造需求则更是一种境界。古琦就曾通过为裙子添加带扣，使得皮带从一种配饰变为一套完整服装的一部分。
冰的初体验
无论对于记者，还是对很多中国服装企业负责人来讲，谈配饰的话题是第一次。很多企业负责人都表达了对国际品牌创造的配饰利润的羡慕，对涉足配饰领域的渴望。但与此同时，他们对配饰设计、生产、销售等具体问题的陌生、无把握，也让他们最终放弃了进一步的访谈。“没有调查就没有发言权”，他们不希望自己发表不专业的见解。最终，记者尊重了他们的选择。他们已经让记者了解了中国服装企业在配饰方面的发展现状，这已经是很重要的信息。
幸运的是，一直走在中国服装企业前列的白领(White Collar)，因为在配饰方面的尝试比较早、且准备继续扩大配饰的开发和发展，所以还是有经验教训可以总结，还是为我们了解中国服装企业在配饰方面的作为打开了另一扇窗。
做配饰是必然
如果说国际品牌在配饰方面的操作，还让中国服装企业无法下决心涉足配饰领域的话，那么白领在配饰方面的先行一步和进一步扩张计划，则让中国企业能更深刻地感受这种趋势。
北京白领时装有限公司CEO董震宇告诉记者：“现在国内服装企业在配饰方面的作为几乎是零。在中国服装品牌的店面里，配饰的比例很少，而且不成系列，对于配饰的开发还是很滞后的。但是对于一个品牌来讲，如果想丰满起来、成熟起来，配饰非常重要。而且，随着品牌的发展，消费者对配饰的要求也会日渐显露出来。”
谈到白领配饰系列的诞生，董总介绍道：“在以前的销售过程中，我们的顾客就会问：‘有了这样的服装，搭配什么样的丝巾、包、鞋啊？’此外，配饰自身的一些特点，如不挑人、不用费力气试穿等原因，也使得配饰的销售有很大的发展空间。所以，我们的配饰系列就应运而生了。从2000年开始，白领就开始做配饰了。我们最早做的配饰是丝巾。现在白领的配饰大约有七大类：包、香水、皮具、眼镜、丝巾、鞋等。我们的配饰现在销售得很不错，占整个销售额的10％左右。未来的5年，我们要达到30％或者更多。配饰的比例会越来越大。在白领新开的华贸中心店里，配饰区域已经独立开了。”
此外，董总提出，面对现在服装企业的激烈竞争局面，做配饰也是可以增强竞争实力的机会。
术业有专攻
董总认为：“对于我们这样的女装企业而言，配饰的最初开发虽然是为搭配服装的，但是如果想做好配饰，却需要专门的部门、专门的人来做。中国很多服装企业和服装设计师之所以没有涉及配饰，一个重要的原因就是还缺少做配饰的才能和经验。国内服装学院的配饰设计专业才开了两三年。我们有专门的配饰部，专门负责配饰的设计、定制、采购等。这个部门是和服装部门在一起工作的，可以互相搭配，使我们的服装和配饰更有系列感。我们的配饰设计师目前有4名，都是我们公司自己培养的。而配饰对工艺、手工方面的高要求，也使得我们将配饰的加工工厂放在了意大利。从消费者的反馈来讲，她们对在意大利生产这一点非常满意。其实，现在的消费者的品位和鉴赏水平都是不可小觑的，所以我们必须做得专业到位。”
这一点，不禁让记者想到了唐娜·凯伦 (Donna Karen)在配饰开发方面走过的曲折道路。创办公司伊始，唐娜·凯伦就努力在配饰方面有所作为。但是，尽管她从一开始就有分类，但仍只是将配饰作为时装的附属，并没有正式的商业策略、部门组织等。2004年，唐娜·凯伦的公司又花力气投入手提包的生产，但也没有取得什么令人满意的业绩。
有分析人士指出，“配饰方面取得成功的关键是从唐娜那取得灵感，然后可以独立地工作、并发展为一个系列。即使配饰是为了配时装，但在一定程度上，它是需要与服装分开的。”还有评论指出，做配饰需要足够的资金支持，需要足够的人员、设计、供应链等等，而唐娜·凯伦存在一些技术问题、工厂问题，并缺乏足够实力去运作。
而在唐娜·凯伦被LVMH 集团收购后，其配饰领域则取得了突破性的发展。LVMH 集团常务董事安东尼奥·贝利奥尼(Antonio Belloni)表示：“在唐娜·凯伦的核心系列，我们正在越做越好，消费者的反馈也很好。而在这个坚实基础上，我们正在创办一个配饰系列。唐娜一直对功能和风格有很好的把握，而LVMH在皮革制品方面一直有很好的实践经验，因此这将是很有力的合作。”
唐娜·凯伦的首席执行官马克·韦伯(Mark Weber) 则直言：“LVMH鼓励我们发展配饰经济。它们的唯一标准就是—不做任何妥协、雇佣最好的人才、寻找最好的资源。”现在的配饰设计团队包括Miu Miu前配饰总监米歇尔·山德斯(Michelle Sanders)，Vogue杂志的配饰总监、曾经做过普拉达和Miu Miu配饰总监的艾琳·范恩(Ellen Fine)，曾经在Abercrombie & Fitch 品牌的子牌负责配饰设计的凯西·弗姆比(Kathy Formby)。
所以，选准了做配饰的路后，更需要正确的人、在正确的时间、用正确的资源、做正确的事。容不得一点含糊。
市场中成长
对于品牌来说，配饰最大的功用就是赚取诱人的利润。所以，董总提出，中国服装企业做配饰，必须抛弃有些虚而不实的做法，必须实实在在地做产品、做市场。
董总说：“据我了解，LV有2万多个产品。LV法国总店，一个月销售额600万欧元，相当于6000万元人民币。这些数字可以说都值得我们深思。所以，我们现在做配饰，就要以销售为主。我们不可能设计一个很漂亮的产品但是不卖。我们要用最小的库存，创造最大的销售额。这是我们做任何产品必须持有的理念。”
“相比较国内设计师和品牌，国外设计师和品牌更实际，对市场的把握更深。记得在某著名访谈节目中，当主持人问某位国内服装设计师，其设计的服装的销售额时，他竟然答不出来具体的数字。这真的让人很遗憾。国外的设计师，不仅对销售非常敏感，他们对原料、工厂、市场等很多方面都有具体的了解。比方说，他会说我有日本市场的设计经验，我设计的东西，在日本市场卖得很好。”
“所以，我们对配饰设计师的培养，也要从产品中培养，从市场中培养。设计师必须得去店里。我们的设计师有一半的时间都是在店里，直接接触客人。其实，设计师在和客人直接沟通时，受到的启发、顿悟，是设计灵感的一个重要来源。”
此外，董总指出：“做配饰和做服装一样，我们与国外品牌的一个很大的差距就是市场推广。其实有些时候国际一些一线品牌的服务并不是那么好。有一次我在LV法国总店，我想看一个包，店员说是陈列品，要去另外给我拿。结果拿了15分钟都没有拿来。可以说，让客人这样的等待，并不能称得上好的服务。但是，为什么LV的包还是能这样地火？就是因为市场推广做得好。当品牌在消费者心目中的形象越好时，消费者的包容度也越大。而且，这些国际一线品牌在配饰上的推广能力，比起服装，更是有过之而无不及。所以，做配饰，我们应该注意加强这一块。”
网络促进配饰
与服装相比较，配饰因为不涉及太多尺寸的问题，所以更具有网购的诱惑力。据美国零售商联合会(National Retail Federation)统计，配饰、鞋和服装的线上销售达到200亿美元，仅次于网上旅游的在线销售。其中，珠宝的销售为52亿美元。而专门调查奢侈品市场的研究公司Unity Marketing所作的调查发现，46％的奢侈品消费者会通过网络购买珠宝、手表等配饰。丹泽尔说；“网络对奢侈品消费者有着巨大的影响力。奢侈品制造商和零售商也在建立网站，以换取更大的销售。”
的确，在采访中，董总表示：“网络是现在品牌发展不可忽视的一个重要渠道。而包、珠宝等配饰，是比较格式化的产品，非常适合网购。我们正在研究、着手建设我们的网络。因为成本低，我们在网络上卖的价格肯定要比实体店卖得便宜。所以，如果网络建成了，无疑将极大推动配饰的发展。”
这一点，显然也可以让我们看到，中国企业从冰向火跨越的又一种机会。起码，在服装行业现在面临的渠道问题上，可能对配饰的发展，不会有那样大的限制。
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