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PPG之致命危机
一、融资对赌协议使其战略太冒进
PPG的上一轮融资，应该是3000万美金，当时融资时签订了对赌协议，约定07年需要完成7亿销售额，如果达不到7亿，公司的估值就相应的下降，而相应地管理层的股份就要被大幅度稀释。
我想，在融资之后，还沉寂在胜利喜悦中的PPG高管们就在考虑07年的惊天动地的扩张计划了：
1、如果要完成7亿的销售额，就要按照7亿销售额的规模去备货、去做推广。
2、PPG正常时期的毛利应该是50％—60％，那相应就要备3亿多的货。
3、考虑到衬衫直销是一个新业务，要达到足够快的增速度，就要靠推广来拉动，再加上是这么高毛利的生意，所以要按照40-50％去做广告投放。
4、相应的，人员、物流、库房、呼叫中心都要按这样的规模做扩张准备。
但是很不幸，因为各种因素，07年PPG只完成了3亿的销售额，所有的计划都被打破了。在这个过程中，面临巨大销售额压力的PPG在看见离目标越来越远的时候，面对的是一个两难处境：不加大投放，肯定完不成；加大投放，也许会越陷越深。
PPG是不是可以到最后几个月彻底放弃既定的销售目标，在市场投入上急刹车，做全方位收缩？可以，没有什么不可以，但坏就坏在，PPG的绝大部分广告费已经花出去了（PPG 07年广告费接近3亿）。另外，货也已经都积压在库房了。虽然PPG对外说是零库存，但是实际上从买线开始就要开始付钱，从买线到生产出来，周期最少要2-3个月的时间。所谓零库存，实际是钱已经花出去了，但是货放在别人的库房而已。
所以，去年年底，PPG做了长时间的大规模库存甩卖，就是为了甩掉因为对赌协议而带来的积压。所以，在07年底市场传闻PPG供应链出现的欠款应该也都是这些问题引起的。相应的，在物流、仓储和呼叫中心上，PPG也造成很大的损失。
二、互联网业务占比太低
其实严格来说，PPG 不算是电子商务公司，因为PPG主要通过电视推广+目录销售进行推广，依靠电话订购来处理顾客的订单。PPG 07年来自网上的订单比例应该不高于20％。所以也可以说，PPG是一个电话订购公司。
电话订购相对于网络订购来说，问题很多，最主要的是成本和扩张性。电话订购要大规模的场地、Callcenter系统、坐席、人员成本等。按照行业的现状，每3-4个电话会产生一个成交订单，平均每个订购的电话要3-4分钟，计算下来，每个订单承担的人员成本就在4元左右，在加上分摊的其他费用，每单最少要6、7元，占每个订单金额5％左右的比例。
另外，电话订购如果订单量增长太快，呼叫中心的处理能力会大幅度下降，也会造成大量的顾客投诉和订单流失。
而网上订单基本是不需要任何成本的，也不会受到太多系统容量的限制。这个也就是当当网一直没有展开电话订购的原因。
互联网订单占比低造成的一大问题是对广告过渡依赖。大家都知道，做电视直销和做目录直销，顾客会对广告和目录非常依赖，集中电视投放时和发放目录时，订单量也可能是几万几万的增长，而没有广告时，顾客就不知道有什么商品可以买了，也就没有什么订单了。而且每次你想要增长订单量，就要靠不断地做广告。
而如果把用户拉到网上来购买，网上就是一个最好的商品展示场所，用户习惯网上浏览后，就不需要花钱去印目录和做电视推广了。只需要培养用户的上网惯性，或者靠广告（包括低成本的直邮和短信的手段）提醒老用户“常来看看”。
我以前曾做过一个初步的统计，网上购物平均每个老用户每年回头4-5次，而目录和电视直销带来的客户只会买一次。
所以说，PPG非互联网的电话订购模式，产生了巨大的成本，同时对广告过于依赖，而这个时候，就需要对广告精打细算，要看广告投入带来的销售和利润能不能抵消广告成本。如果广告投放稍微出现问题，就会带来巨大亏损。
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